ідкоряться заступнику директора з комерційних питань.
Головна мета функціонування відділу збуту - забезпечення завоювання і збереження підприємством кращою частки ринку і досягнення переваги над конкурентами.
Малюнок 2.2.1. Організаційна структура служби збуту ВАТ «Гомельдрев»
Для того щоб товари могли задовольняти яку-небудь потребу, їх потрібно доставити туди, де вони необхідні, і де вони можуть бути використані в потрібний час і в потрібній кількості. У цьому полягає сенс збутової діяльності. Рішення підприємства, фірми будувати всю свою роботу на основі концепції маркетингу не протистоїть збутової діяльності, а лише розширює її. Завданням розподілу є просування товарів від виробника до кінцевого споживача.
Основними елементами управління збутом є наступні:
а) підготовка прогнозів ринкової кон'юнктури;
б) підготовка прог?? оза збуту фірми;
в) підготовка фінансового кошторису збуту;
г) встановлення норм збуту;
д) вибір каналів розподілу товарів;
е) складання і здійснення планів збуту і організація торгівлі;
ж) організація торговельної комунікації;
з) торгова звітність;
і) статистичний аналіз ходу продажу;
к) оцінка роботи персоналу (включаючи підбір кадрів, навчання та підвищення кваліфікації).
Об'єднання зусиль в області збуту і розподілу з діяльністю в інших областях маркетингу досягається шляхом створення ефективного структурного механізму взаємодії в рамках організаційної структури.
Даною організаційній структурі властива централізована система управління збутовою діяльністю. Для зазначеної системи характерно зосередження всіх збутових функцій у відділі збуту підприємства. В основу побудови оргструктури відділу покладено функціональний принцип.
Спеціаліст зі збуту для виконання поставлених перед ним обов'язків повинен володіти ініціативою і внутрішньою дисципліною, оскільки йому самому належить виробити для себе програму дій і виконувати її. Він повинен добре знати свій асортимент товарів, бути здатним до спілкування і легко засвоювати отримані відомості. Важливо також, щоб він уявляв собі виробничі проблеми споживачів і можливості використання товарів або послуг його фірми для їх вирішення. Він повинен безперервно збирати інформацію і накопичувати ідеї, корисні для його клієнтури, незалежно від можливості отримання комерційного ефекту в обмін на ці відомості, а також постійно цікавитися новими видами послуг для своїх клієнтів.
Саме в системі збуту концентрується результат всієї маркетингової діяльності. Тому навіть добре розроблена і правильно розрахована стратегія маркетингу може провалитися, якщо система збуту не відповідає поставленим завданням. В умовах ринкових відносин при організації збуту виняткове значення надається індивідуальному підходу до підприємств-споживачам, важливості особистих контактів із споживачами, спеціалізації персоналу збутової діяльності з продажу продукції.
Доцільність і місце розміщення реклами, замовлення друкованої продукції (каталогів, буклетів, календарів, прайс-листів) визначають директор підприємства, заступник директора з комерційних питань, начальник відділу маркетингу.
Підготовку інформації та матеріалів про підприємство і продукцію для реклами на радіо, телебаченні, в пресі, випуску каталогів, буклетів, календарів, прайс-листів здійснює фахівець з маркетингу, їх розміщення - начальник відділу маркетингу.
Результати реклами аналізує начальник відділу маркетингу спільно з фахівцем з маркетингу, по кожному заходу складається та подається звіт заступнику директора з комерційних питань.
Всі перераховані вище маркетингові заходи дозволять в цілому впізнаваність і прихильність покупців до торгової марки «Гомельдрев» і, як наслідок, збільшити продажі.
Завідувачі магазинами спільно з фахівцями відділів маркетингу та фірмової торгівлі проводять роботу: визначення середнього покупця, впливу конкурентів, визначення формату магазину (щодо місцерозташування) і формування асортиментної матриці, АВС-аналіз асортименту, планування, обладнання, акції цінники, колірна гамма і дизайн, освітлення.
При відкритті нових фірмових магазинів фахівці відділу маркетингу проводять роботу по просуванню фірмового стилю підприємства і підвищенню впізнаваності бренду:
По фасаду магазину: замовлення зовнішніх світлових коробів, вивісок, табличок «режим роботи», розтяжок, обклеювання вікон, встановлення покажчиків та і...
