овари та за певним набором властивостей робить свій вибір. Модель поведінки покупця - уявлення про поведінку покупця за допомогою моделі, що включає змінні маркетингу, фактори соціального середовища, ситуаційні, індивідуальні, базові фактори і відносини, які визначають намір чи небажання придбати якийсь продукт. Моделювання поведінки споживачів дозволяє спеціалісту з маркетингу виявити потреби, задоволенню яких служить товар, що дозволяє, якщо це необхідно, удосконалювати його характеристики; визначити джерела інформації про товар, до яких звертається споживач, і допомогти йому отримати необхідні дані; допомогти споживачеві прийняти рішення про покупку на основі знань тих мотивів, якими?? і він керується.
Рис.3.3.1 Модель «спонукання-реакція»
Для удосконалення товару, збільшення його привабливості в очах споживачів слід проаналізувати групи покупців на ринку сирних сирів з погляду основного мотиву вибору.
Таблиця 3.3.1 Основні групи споживачів Білгородської області і мотиви поведінки споживача при виборі морозива
Групи потребітелейразмерОпісаніе основного мотиву вибораЕксперіментатори (купують щоразу новий сорт морозива) 6,4% Основний рушійний мотив при виборі товару - пошук нових відчуттів, новизни. Щоразу купують нові сорти морозива. Стратегія вибору товару - «купую те, що побачу нового» Консерватори (які купують «звичні» для них марки морозива). Окремий випадок - купують продукцію виробника, якому «довіряють» 1,1% Основний рушійний мотив - збереження статусу «кво», страх «обманутися» в новому товарі. Тому купують ті товари, до яких вже прівиклі.Покупающіе найдешевше мороженое1,3% Купують то морозиво, яке дешевше, пред'являючи тільки самі базові треб. до кач. або Не перед. ніяких треб. до товару взагалі, крім найнижчої цени.Ностальгікі (купують таке морозиво, яке «було раніше», з яким у покупців пов'язані приємні спогади" з дитинства") 8,5% Вибирають не стільки сам товар, скільки певні емоції, спогади, атмосферу минулого; вибираючи той товар, який згідно їхніми поняттями більше цій атмосфері соответствуетПокупающіе «оригінальне» мороженое24,7% Своєрідні естети смаку. Вибирають морозиво з деякою «родзинкою» - щось оригінальне, незвичайне. Відповідно до нюансами свого вкуса.Покупающіе «зручне» мороженое5,6% Основна вимога - зручність покупки, транспортування та споживання морозива: зручна функціональна упаковка і т.п.Покупающіе морозиво, яке подобається по окремих смаковими характеристиками («насичений вершковий смак», «хрустка вафля», «гіркий шоколад» і т.п.) 1.1% Вибирають таке морозиво, яке подобається по окремих смаковими характеристиками, не звертаючи уваги на ті чи інші його іміджеві риси;
З даних таблиці видно, що більшість покупців віддають перевагу зручності покупки, транспортування і споживання морозива т.е зручна функціональна упаковка. Значить, для споживачів більше значення має якість продукції, зручність її використання, ніж низькі ціни.
Виходячи з результатів опитування, можна зробити висновок, що найбільш звичним місцем покупки для опитаних споживачів є продовольчі магазини, розташовані поблизу житлових кварталів, що є досить зручним при здійсненні покупок. Також споживачі не відмовляються від покупки морозива в рундуках і кіосках. Що ж приваблює покупців в морозиві ВАТ «Білгородський холодокомбінат»? Це висока якість продукції, зручність упаковки, відповідність ціни і якості. Багатьом споживачам властиво емоційний купівельну поведінку, яке передбачає, що рішення про купівлю приймається на основі асоціативного зв'язку товару з певним чином, почуттям і настроєм.
3.4 Аналіз сезонності попиту
Сезонність це такий параметр запитів, який відображає їх популярність в залежності від пори року.
Цей параметр дозволяє виявляти закономірності зміни попиту покупців протягом року. У практиці торгових організацій нерідкі випадки, коли після закінчення сезону, наприклад, навесні на прилавках залишаються непродані товари зимового використання (зимові речі). Якщо такі товари не вдається реалізувати за цінами минулого сезону, їх доводиться уценивать або зберігати до початку наступного сезону. Надмірні залишки товарів несезонного попиту приводять до втрат у вигляді додаткових витрат на зберігання, до неефективного використання торгових запасів, застарівання фасонів, втрати їх первісного вигляду і до втрат від уцінки.
Причини сезонних коливань пояснюються особливостями або товарної пропозиції, або купівельного попиту в різні періоди року, тому завдання сезонності торгівлі товарами може бути вирішена шляхом виявлення особливостей мінливого протягом року купівельного попиту на відповідні товари з метою найбільш повного задоволення наявного попиту. Для досягнення цієї мети необхідно гл...
