авчими та іншими нормативними актами з ГО, попередження і ліквідації НС, а також наказами, розпорядженнями і вказівками органів управління ГО і НС Організації;
· посадовими інструкціями співробітників Управління.
Цілі діяльності Управління - максимізація рентабельності продажів нафтопродуктів і зрідженого вуглеводневого газу корпоративним клієнтам і надання послуг при збільшенні обсягів продажів і частки ринку.
При цьому основними завданнями є:
1. Розробка і реалізація довгострокової, середньострокової, короткострокової стратегії збільшення продажів корпоративним клієнтам нафтопродуктів і зріджений вуглеводневий газ.
2. Формування та здійснення поточних і перспективних планів реалізації нафтопродуктів і зріджений вуглеводневий газ корпоративним клієнтам.
. Обеспечення виконання умов продажів нафтопродуктів і зріджений вуглеводневий газ корпоративним клієнтам відповідно до укладених договорів.
. Здійснення заходів щодо підвищення лояльності існуючих клієнтів.
. Здійснення заходів щодо ідентифікації потенційних клієнтів, залученню їх до співпраці, розширенню клієнтської бази шляхом проведення активних продажів.
Оптовий вид продажів може здійснюватися як тільки через посередників, так і змішаним шляхом. Посередниками є джоббери (власники сторонніх АЗС), що здійснюють купівлю нафтопродуктів у компанії для подальшого їх продажу і перекупники. Транзитні покупці нафтопродуктів - покупці, які купують нафтопродукти у підприємств нафтопереробної галузі залізницею та/або водним транспортом на прямі адреси або шляхом перекладки («перекладка» - передача нафтопродуктів від покупця до продавця в резервуарі нафтобази без фізичного переміщення обсягів нафтопродуктів) нафтопродуктів з картки зберігання на картку зберігання на сторонніх нафтобазах.
Дрібногуртові покупці нафтопродуктів - покупці, які купують нафтопродукти з нафтобаз підприємства нафтопереробної галузі, на яких здійснюється їх зберігання.
Структура продажів ВАТ «Газпромнефть-Омськ» по групам клієнтів наведена на малюнку 2.
Малюнок 2. Структура клієнтської бази ВАТ «Газпромнефть-Омськ»
Продаж корпоративним клієнтам здійснюється через єдину систему безготівкових розрахунків за паливо в мережі АЗС головної компанії «Газпром нафта» за паливними картками.
Початком організації процесу оптових продажів є планування обсягів реалізації. Динаміка виконання річних планів продажів приведено малюнку 3.
Малюнок 3. Фізичні обсяги продажів нафтопродуктів у порівнянні з плановими значеннями 2007-2010 рр. (тис. тонн)
З малюнка видно, що планування у ВАТ «Газпромнефть-Омськ» носить напружений характер, незважаючи на світову фінансову кризу в 2009 і 2010 роках запланований і досягнуто зростання продажів у натуральному вираженні. Планування налаштоване досить якісно, ??відхилення плану від факту коливається в інтервалі від 2% до 7%.
Планування проводиться зверху - планово-бюджетний відділ виставляє обсяги реалізації за рік управлінням з продажу. Начальники управління оптових продажів і продажів корпоративним клієнтам розбивають річний обсяг реалізації по місяцях з урахуванням сезонності продажів, запитів клієнтів та інших факторів. Протягом року можливі коректування у випадку зміни тенденцій, що впливають на реалізацію.
План є основою існування організації. Він складається відповідно з поставленою метою. Розробляється план планової службою спільно з планово-економічним відділом. Існує відпрацьована схема складання бізнес-плану, який складається як з організації в цілому, так і по кожній службі. Плани складаються на рік (щорічний), до 3-х років (перспективний), поточні, щомісячні. У планах вказуються обсяги реалізації, які потрібно досягти, мети, обсяги будівництва та реконструкції об'єктів, парку бензовозів, АЗС.
Малюнок 4. План-факт продажів за 2010 році
Динаміка (сезонність) продажів і якість виконання планів продажів на прикладі 2 010 року приведено на малюнку 4. За малюнком видно сезонний пік продажів у серпні та вересні на збиральну кампанію. Також з малюнка видно, що якість планування продажів до кінця року збільшилася, відхилення плану від факту скоротилося.
Для організації управління клієнтами на підприємстві використовуються інструменти АВС і XYZ аналізу клієнтів.
Дані АВС - аналізу корпоративних клієнтів
ГруппаКол-ть клієнтів, шт.Доля клієнтів групи від загального числа,% Сер...
