товари, доставляє їх покупцеві, приймає оплату готівкою і поштовим переказом на направляє гроші на рахунок фірми, попередньо вирахувавши з суми ко Міссион винагороду.
Для підвищення дієвості навчання людей, які повинні вміти спілкуватися з іншими людьми, розробка персонажів (героїв) - хороший метод зробити навчання більш захоплюючим.
Оскільки торгові представники - це люди, які повинні добре вміти контактувати з іншими людьми, створення героїв для них має стати хорошим тренінговим інструментом. Продавці контактують з іншими продавцями. Як і в більшості професій, вони більше будуть слухати слова того, хто риє з ними одну траншею і розуміє їх біль .
Персонаж допомагає побудувати історію. Вони створюють образ одного дня з життя raquo ;. Методика подачі матеріалу у вигляді історії з точками прийняття рішень протягом усього сценарію якнайкраще відповідає істинним почуттям продавця. Продавцеві потрібно відчувати себе як в ролі експерта, так і покупця. Правильна розробка персонажів може допомогти йому ототожнювати себе як з одного, так і з іншою стороною.
Всі курси для Avon включали помічника навчання або, по-іншому - ментора. Основні завдання ментора: розповідати навчальний контент, вести користувача по процесу в покрокової манері, забезпечувати конструктивну зворотний зв'язок і підтримку протягом курсу. Ментори і додаткові персонажі відповідають моделі лідерст?? а, що відповідає бізнес-моделі Avon.
Оскільки типове заняття торгового представника - вирішувати проблеми з замовниками, навчання повинне давати їм навички в практичному вирішенні проблем. Навчання - це дзеркало середовища вирішення проблем, що об'єднує проекти, роботу, обмін досвідом, симуляції та ігри. Дозволяйте торговим представникам вирішувати питання і проблеми користувачів разом з персонажами, використовуючи їх для персоналізації замовників, так щоб сценарій виглядав реалістично.
Деякі успішні стратегії, використані в курсах для Avon:
допомагає, дружелюбна тональність, надихаюча і підбадьорлива учнів
Логічні засновані на діалогах інструкції, супроводжувані спливаючим текстом, текстом на екрані і зображеннями
PDF-опис всіх персонажів курсу і доступне для скачування в будь-який час
Конструктивна зворотний зв'язок для інтерактивних частин курсу.
Персонаж допомагає побудувати історію. Вони створюють образ одного дня з життя raquo ;. Методика подачі матеріалу у вигляді історії з точками прийняття рішень протягом усього сценарію якнайкраще відповідає істинним почуттям продавця. Продавцеві потрібно відчувати себе як в ролі експерта, так і покупця. Правильна розробка персонажів може допомогти йому ототожнювати себе як з одного, так і з іншою стороною.
Значення особистого продажу важко переоцінити при вирішенні таких завдань, як формування переваги і переконання клієнтури, спонукання придбання продукту Avon. Вона використовується при необхідності безпосереднього впливу на цільову аудиторію, встановлення з нею тісних відносин і спонукання до певних дій [19].
Розглянемо стадії процесу особистого продажу стосовно Avon.
Перша стадія процесу особистого продажу пов'язана з прийомом клієнта і встановленням контакту з ним. Тому в своїх професійних діях персонал фірми керується почуттям моральності і наснаги.
Виявлення потреб клієнта - друга стадія в процесі особистого продажу. Справа в тому, що шлях до продажу пролягає через уважне дослідження потреб клієнта. При цьому враховується надзвичайно важливе з точки маркетингу обставина: люди купують користь, а не властивості продукту. Тому основою особистого продажу в компанії Avon є не продукт і його характеристики, а вигода для покупця. Щоб цього досягти, консультанти заздалегідь вивчають потреби клієнта. Мова йде не тільки про те, щоб уважно вислухати клієнтів, вибрати манеру поведінки та окреслити коло питань, але також і про те, що консультанти намагаються відповісти відвертістю на відвертість і відмовитися від власних стереотипів, щоб зрозуміти іншого.
Т.е., мистецтво особистого продажу в консультанта Avon повністю залежить від уміння продавця встановити зв'язок з клієнтом.
Наступна стадія процесу особистого продажу - представлення продукту. Загальною умовою успіху є та обставина, що клієнт справить купівлю товарів Avon тільки в тому випадку, якщо до або в ході особистого продажу отримає достатню позитивну інформацію про фірму, продукт і співробітника, їх представляє.
При презентації продукту представник Avonрешает ряд завдань: привертає увагу клієнта, викликає інтерес і бажання придбати товар і, нарешті, спонукає до необхі...
