маркетингового дослідження на підприємстві був отриманий портрет основних операторів ринку, але очима споживача. Такий підхід дозволив розрахувати інтегральні показники і рейтинги компаній (Додаток Г) наведені нижче (табл. 2.2, 2.3).
Таблиця 2.6. Рейтинги компаній на ринку косметичних товарів [20].
Найменування компанііКачество продукцііПріемлемие цениОріентація всієї діяльності на кліентаСовременное технологічне оборудованіеВисококваліфіцірованний персоналМері Кей4,643,363,624,84,4Эйвон4,553,653,834,574,2Орифлейм4,474,14,44,254,45Фаберлик4,084,333,154,084,11
Таблиця 2.7. Інтегральний показник компанії на ринку косметичних товарів [20].
КомпаніяМестоІнтегральний показательЕйвон1 место11,80Оріфлейм 2 место7,52Мері Кей3 место5,96Фаберлік4 место5,52
Від правильного вибору сегмента ринку залежить успіх у конкуренції. Сказати в якому із сегментів конкуренція найбільш гостра, досить важко, тому що ринок все-таки один, і всі б'ються практично за одного і того ж клієнта. Великі замовлення вельми вигідні, але великі фірми, часом не відмовляються і від не великих замовлень [8, с. 39] .На малюнку 2.1 представлено зміна випускається по роках.
Рисунок 2.1 - Зміна випускається по роках [20]
Малі фірми прагнуть придбати великих клієнтів. Це для того, щоб отримати великий прибуток. На малюнку 2.2 представлена ??діаграма сегментації ринку конкурентів.
Малюнок 2.2 - Сегментація ринку конкурентів
З 2011 по 2013 рр. пропозиція косметики на білоруському ринку виросло на 8,4%. Незважаючи на кризу, попит на косметику Ейвон щороку зростає. Попит на продукцію Ейвон з 2011 по 2013 рр. показаний на малюнку 2.3.
Малюнок 2.3 -попит на продукцію Ейвон з 2011 по 2013 рр. [18]
пропонує можливість необмеженого доходу за умови постійного обслуговування своїх клієнтів за рахунок регулярного пропозиції продукції Avon і збільшення клієнтської бази.
Приблизний розрахунок доходу (таблиця 2.2):
Таблиця 2.8. Приблизний розрахунок доходу [20]
ПерваяКампанияВтораякампанияТретьякампанияЧетвертаяКампанияЧислоКлиентов- 5ЧіслоКліентов - 10ЧіслоКліентов - 15ЧіслоКліентов - 20Средняя сума покупки - 150000 бел.руб.Средняя сума покупки - 150000 бел.руб.Средняя сума покупки - 150000 бел.руб.Средняя сума покупки - 150000 бел.руб.Об'емпродаж - 700000 біл. руб.Об'емпродаж - 1500000 руб.Об'емпродаж - 2250000 руб.Об'емпродаж - 3000000 бел. руб.% знижки - 23 %% знижки - 27 %% знижки - 31 %% знижки - 31% Дохід - 180000 біл. руб.Доход - 450000 біл. руб.Доход - 690000 руб.Доход - 930000 біл. руб.
кроків успіху співпраці з Avon:
Крок - 1. Пошук і візит до Клієнта.
Крок - 2. Презентація каталогу/зразків продукції. Оформлення замовлення.
Крок - 3. Здача та отримання замовлення.
Крок - 4. Доставка замовлення Клієнту і прийом оплати. Отримання рекомендацій
Крок - 5. Оплата
На певних етапах процесу покупки, особливо на етапах формування переваги, переконаності і спонукання до дії, особистий продаж стає найефективнішим засобом. Техніка особистого продажу має декілька унікальних особливостей у порівнянні з рекламою.
Особиста (персональна) продаж, що припускає індивідуальне спілкування працівника з клієнтами, широко поширена в компанії Avon.
У контакт з клієнтами в ролі продавців вступають практично всі співробітники фірми. Засобами такого спілкування є бесіди по телефону, послання поштою і особисте спілкування з кліентамі.является однієї з найбільших фірм, чия збутова і комунікаційна діяльність заснована на особистій продажу. Ця американська промислово-торговельна фірма з річним оборотом понад $ 3 млрд. І асортиментом, що перевищує 700 позицій, займає одне з провідних місць у світі по виробництву і реалізації косметики і біжутерії. Практично весь збут фірми здійснюється через жінок - торгових агентів (так звані міс Ейвон ). Їх загальна чисельність сягає 1,5 млн. Чоловік, що працюють, як правило, неповний робочий тиждень. Вони регулярно відвідують більше 12 млн. Домогосподарств у США і в 33 інших країнах. За рік організовується понад півтора десятка торгових кампаній тривалістю 2-3 тижні кожна. На міс Ейвон покладається обов'язок відвідати під час проведення кампанії постійних покупців. Вона демонструє під час відвідувань на дому зразки товарів і барвисті каталоги [19]. Прийняті замовлення направляються на адресу фірми. У термін до 6 днів комівояжер отримує замовлені...
