азати також феномен «огруппленія мислення», характерний для малої згуртованої групи, а в даному випадку штучно згуртованою, коли її члени схильні ігнорувати можливість альтернативного способу дії, його реалістичність і розумність.
Феномен конформізму також використовувався організаторами фінансової піраміди в якості фактора підвищення ефективності спрямованого психологічного впливу. Жертва, будучи залученою в події, постійно перебувала в групі, члени якої або вчиняли дії, необхідні організаторами фінансової піраміди, або підтримували їх, перебуваючи, як правило, в ейфорично піднесеному настрої. У момент підписання розписки і передачі грошових коштів ситуація штучним чином була змодельована так, що людина автоматично погоджувався з думкою, прийнятим групою. Крім того, для збереження впевненості жертви у вірності вчинені нею дій після виплати грошей слідував ритуал святкування «вдалої угоди» у розважальних закладах, де оточуючі схвалювали «правильний» вчинок вкладника, охоче розповідали про свої досягнення в діяльності фінансової піраміди.
1.3.3 Вплив зовнішності продавця на вибір споживача
«Професіонали поступливості» нерідко використовують на практиці правило прихильності з метою домогтися від людей згоди. Подібні професіонали намагаються отримати вигоду з цього правила навіть тоді, коли не існує дружніх зв'язків, які вони могли б експлуатувати. У таких випадках ці професіонали все ж користуються узами прихильності, застосовуючи досить прямолінійну стратегію поступливості: вони в першу чергу намагаються самі нам сподобатися.
У Детройті живе людина, Джо Гірард, який протягом багатьох років застосовує правило прихильності для збуту автомобілів марки «шевроле». Таким чином Гірард розбагатів - він став заробляти більше двох сотень тисяч доларів на рік. Логічно було б припустити, що Гірард був відповідальним співробітником компанії високого рангу або навіть власником агентства фірми Chevrolet. Ні, Гірард сколотив свій капітал, працюючи продавцем в демонстраційному залі. Але він був майстром своєї справи. Дванадцять років поспіль Гірард удостоювався звання «Продавця машин номер один»; за кожен робочий день він у середньому продавав більше п'яти легкових автомобілів і вантажівок. Ім'я Гірард увійшло в «Книгу рекордів Гіннесса», де він був названий «найбільшим продавцем автомобілів».
Формула успіху, якою користувався Гірард, була разюче простою. На думку Гірард, вирішальними є два наступні фактори: відповідна ціна і що викликає симпатію продавець. «І це все, - заявляв він в інтерв'ю.- Знайдіть продавця, який би подобався покупцям, призначте прийнятну ціну - і ви будете постійно укладати вигідні угоди ».
Формула Джо Гірард є ще одним підтвердженням важливості для бізнесу правила прихильності. Але існує деяка неясність. Насамперед, незрозуміло, чому Гірард подобався покупцям більше, ніж інші торговці, які теж пропонували відповідну ціну. Один важливий питання так і залишається без відповіді: «Що змушує одну людину відчувати симпатію до іншої людини?». Якби ми знали відповідь на це питання, ми далеко просунулися б до розуміння того, як люди, подібні Джо, змушують нас полюбити їх. Тоді ми б змогли зрозуміти, яким чином можна змусити інших полюбити нас. Соціологи шукали відповідь на це питання протягом десятиліть. Накопичені дані допомогли їм зрозуміти, що ж викликає прихильність. «Професіонали поступливості» також прийшли до розуміння цього. Вони активно застосовують свої знання на практиці, щоб спонукати нас говорити їм «так».
У що тільки не одягнені агенти, продавці, торгові представники, комерційні представники, менеджери з продажу! І Шати, я вам скажу, надзвичайно дивовижні: тут і светр з джинсами, і напрасовані штани, і брудні сорочки, і нечищені черевики, а адже не дарма в народі кажуть: «Зустрічають по одягу, проводжають по розуму».
Ось що я вам скажу: якщо ви чоловік, то, поки ви не будете ходити в гарному костюмі, ваші продажі будуть менше, ніж могли б бути. Так. до речі, не забудьте до костюму надіти краватку. Одного разу я вів тренінг «Активні продажі» в одній компанії. Більшість чоловіків цієї компанії не носили костюми. Тренінг тривав 6 днів, і під кінець я вирішив влаштувати таку форму впливу на учасників як проповідь. Я сказав всій групі. «Подивіться, як ведуть переговори солідні люди, керівники компаній, представники західних компаній, - вони одягнені в ділові костюми, з цієї точки зору, вони бездоганні. Хочете вірте, хочете ні, я знаю, що костюм збільшує ймовірність продажу. Чому? Багато факторів ... »Довго я перераховував ці фактори, коротко, але сталося диво: торгові представники стали більш уважно ставитися до свого одягу, і продажі дійсно збільшилися!
Більшість з нас визнає, що люди, що володіють приємною зовнішністю, мають пер...
