оже бути забезпечено завдяки правильно поставленій роботі торгового агента. Ці працівники повинні робити гарне враження на потенційних клієнтів. Воно визначається, по-перше, зовнішнім виглядом торгового агента (у тому числі наявність візитки, престижного автомобіля та ін.), По-друге, тим, наскільки професійно, ввічливо і уважно вони поводяться під час бесіди з потенційними клієнтами, наскільки можуть зацікавити і правильно побудувати бесіду. Іншими словами, кожен менеджер або торговий агент повинен завоювати відповідне розташування до себе цільової аудиторії, налагодити з нею особистий контакт.
Подолання можливих сумнівів і заперечень. У потенційних клієнтів можуть виникнути різні сумніви в доцільності придбання представленого товару. Наявність таких сумнівів є позитивним чинником, оскільки свідчить про те, що товар зацікавив клієнта. Можливі заперечення і сумніви необхідно врахувати при контакті з іншими потенційними покупцями. Торговому агенту слід вислухати всі зауваження і сумніви потенційних покупців і по можливості відразу ж розсіяти їх. Якщо це не можна зробити в даний момент, слід обумовити з потенційними покупцями найбільш прийнятні для них час і форму контакту. [1, с.355,357]
Необхідно збільшити дохід з кожного клієнта.
Основними об'єктами вивчення і впливу виступають споживач, конкуренти, кон'юнктура самого ринку і характеристики товару. Завданням є гнучке і постійнереагування на зміни умов збуту.
За останній час в компанії «Владпродімпорт» серйозно впали обсяги продажу, зменшилася клієнтська база й погіршилася представленість нашої продукції в торговельній мережі. Все це пояснюється слабкою підготовкою фахівців, що займаються безпосередньо торгівлею. Для виправлення ситуації прийнято рішення приділяти питанням підвищення кваліфікації співробітників торгових команд підвищену увагу.
Використовувана система мотивації - це постійна частина (оклад) і відсоток від виконання плану. При такому підході стимулюється тільки загальний обсяг продажів, що часто буває невигідно компанії. Наприклад, буває ситуація, коли менеджери забезпечують досить великий обсяг продажів, але при цьому домагаються цього наданням знижок практично всім клієнтам, в результаті - прибуток компанії різко знижується. Рекомендується враховувати показник обороту в сукупності з забезпечувана рентабельністю продажів, тільки тоді це стає вигідним компанії.
Але сьогодні вже недостатньо тільки платити менеджеру з продажу оклад і відсоток від продажів (навіть з урахуванням показника рентабельності). Необхідна комплексна система оцінки і мотивації. І що особливо важливо, в основі цієї системи повинні лежати показники ефективності діяльності співробітника. Таких показників не повинно бути багато, і вони повинні бути пріоритетними на поточний момент. Розмір винагороди повинен бути чітко пов'язаний з результатом праці.
Наприклад, для торгових представників можна використовувати такі показники ефективності діяльності (у будь-якому випадку основа таких показників - цілі компанії):
Обсяг продажів.
Залучення нових клієнтів (кількість договорів).
Розширення замовлень у існуючих клієнтів (у вартісному вираженні).
Середній розмір закупівлі.
Термін і обсяг дебіторської заборгованості.
Кількість і характер рекламацій (скарг).
Крім того, досить часто оплата продавців має верхню планку, це завжди носить демотивувальний характер, і продавати вони будуть рівно стільки, скільки потрібно, щоб отримати максимальну оплату і не більше того, що відображено на рис. 3.1.
Якщо спеціаліст з продажу вимагає як компенсацію оклад, який складає більше 60% його передбачуваного заробітку, значить, швидше за все, він поганий фахівець. Досить часто ці моменти не знаходять відображення ні в системі підбору, ні в оцінці та мотивації. [2, С.57-58]
Великої уваги заслуговує розширення клієнтської бази. Необхідною умовою для будь-якої торговельної угоди є наявність покупця. Від уміння шукати нових клієнтів залежить успіх, положення в фірмі. Здатністю знаходити нових клієнтів агентам потрібно опанувати досконало. Як ми знаємо, страх є перешкодою для досягнення успіху у всіх сферах життя, що в процесі продажу прямо пов'язане з пошуком нових клієнтів. Мова йде не тільки про те, щоб зав'язати контакт з клієнтом, а й про те, щоб цей контакт був плідним. Провести дослідження всіх потенційних клієнтів в даному секторі ринку за допомогою певного перевіреного методу, щоб встановити, хто з них купить саме той товар, який ми продаємо. [6, c. 136]
Отже, торговому агенту необхідно встановити із замовником такі відносини, щоб зрозу...
