міти його потреби. Цим працівникам потрібно робити гарне враження на потенційних клієнтів. Торгові агенти повинні в будь-якій ситуації долати можливі сумніви і заперечення.
Атестація персоналу повинна проводитися кожні півроку, за її результатами приймаються рішення про можливе призначення на вищу посаду. При незадовільних результатах атестації можливо звільнення співробітника. Необхідна розробка програми стимулювання. Необхідно збільшити дохід з кожного клієнта. Важливо не просто збільшувати обороти, але стежити за рентабельністю. Постійний пошук нових клієнтів - життєдайне джерело для фірми.
Основними об'єктами вивчення і впливу виступають споживач, конкуренти, кон'юнктура самого ринку і характеристики товару. Завданням є гнучке і постійне реагування зміни умов збуту. Необхідна комплексна система оцінки і мотивації. І що особливо важливо, в основі цієї системи повинні лежати показники ефективності діяльності співробітника.
ВИСНОВОК
У першому розділі були розглянуті такі критерії, що визначають ефективність як:
обсяг продажів;
залучення нових клієнтів;
розширення замовлень у існуючих клієнтів;
термін і обсяг дебіторської заборгованості;
кількість і характер рекламація (скарг).
Виявлено, що головними елементами управління продажами є: зовнішня середу, маркетингові стратегії, персонал. Причому продуктивність праці вимірюється об'ємом продажів, відсотком виконання плану продажів, задоволеністю клієнтів, витратами прибутковістю продажів.
А також розглянуті інструменти управління продажами:
навчання співробітників;
планування продажів. Все більше компаній впроваджують у практику управління складання регулярних планів і звітів по продажах, починають вести найпростіший облік і намагаються аналізувати показники обороту в динаміці. Все це надає діяльності осмисленість, упорядкованість і прогнозованість;
розробка стандартів обслуговування.
У другому розділі наведена економічна характеристика організації ТОВ «Владпродімпорт». Був проведений аналіз практики управління продажами на підприємстві ТОВ «Владпродімпорт».
У третє чолі в результаті проведеного аналізу управління продажами в компанії ТОВ «Владпродімпорт» були зроблені наступні висновки:
Компанії «Владпродімпорт» необхідно:
проводити атестацію персоналу;
збільшити дохід з кожного клієнта;
торговим агентам долати можливі сумніви і заперечення з боку клієнтів;
комплексна система оцінки і мотивації;
контроль за рентабельністю продажів.
СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ
1. Акуліч І.Л - 7-е вид., - Мінськ: Виш.шк., 2010. - 525 с.
2. Альбеков, А.У., Федько, Ф.П., Мітько, О.А. Логістика комерції/А.У. Альбеков, Ф.П Федько, О.А. Митька.- Ростов-на-Дону: Фенікс, 2001.
3. Анікін, Б.А., Тяпухін, А.П. Комерційна логістика/Б.А. Анікін, А.П. Тяпухін - Москва: Проспект, 2005.
. Баркан Д. І. Управління продажами: Підручник/Д. І. Баркан; Вища школа менеджменту СПбДУ.- СПб .: Видавництво. будинок С.-Петерб. держ. ун-ту, 2007. - 908 с.
5. Вертоградов В. Управління продажамі.- Спб ..: Питер, +2009.- 240с.
6. Кендра Лі/Створення клієнтської бази: покрокове керівництво по перетворенню контактів в гроші; пров. з англ. Болдишева А. В. - Москва: Вершина, 2006. - 360 с.
. Ніколайчук, В.Є. Логістика: Учеб. посібник/В.Є. Ніколайчук.- Москва: Питер, 2003.
. Сергєєв, В.І. Логістика в бізнесі: Підручник./В.І. Сергєєв - Москва .: ИНФРА-М, 2001.
. Трейси Б. Ефективні методи продажу за Брайану Трейсі/Пер. з англ. Д.В. Сееребряков;- Київ .: фірма «Колібрі», 2001. - 192 с.
. Харскій К.В. Професійні продажу: технологія та практичні поради-СПб ..: Питер, +2004.- 232с.
ДОДАТОК А
Таблиця 2.3 - Призи при проведенні конкурсу на ТМ «Maccoffe»
Сума закупкіВаріанти прізов1 500000 Електрочайник Maxwell Ваги підлогові Maxwell 3000000 Кавоварка First Подрібнювач First5 000000 Аерогриль Maxwell Мясорубка Scarlett7 000000 Мультиварка Vesta Піч СВЧ Scarlett10 000000 Набір посуду LuminarcПодарочний сертифікат в магазин «5 Елемент» на 10% від суми відвантаження Примітка - Джерело: власна розробка
...
