/b>. Службу збуту можна організовувати по-різному - з вигляду товару, географічним регіонам, замовникам або фазам процесу продажів. Незалежно від того, який підхід використовується, керівництво має визначити розмір кожної території і призначити продавців, що відповідають за ці території, так як організація служби збуту за типом товару або замовникам різко знижує ефективність використання робочого часу служби, якщо тільки типи замовників або товару не згруповані по територіях. Така картина дуже добре видно на ВАТ В«БрянскпівоВ». p> Розв'язки по територіях рекомендується приймати в кількох випадках:
1. Організація нового підрозділу
2. Освоєння нової продукції
Наступним кроків у вдосконаленні управління маркетинговою діяльністю на ВАТ В«БрянскпівоВ» може бути - підготовка та навчання збутового персоналу, тобто це - придбання більше повних знань по існуючих ринків, на яких працює підприємство; вивчення та аналіз потенційних ринків.
Щоб вивчення й аналіз попиту на товари ВАТ В«БрянскпівоВ» були як можна більш продуктивні, необхідно розробити систему вивчення попиту. p> 1. Для початку потрібно провести сегментування ринку, кожний сегмент постаратися розбити на підсегмент і потім вивчити потреби, потреби, мотивації, перспективи. Необхідно сегментувати ринок, виходячи з декількох ознак сегмента. p> Така інформація може бути корисна при плануванні рекламної кампанії - знаючи, який сегмент є споживачем тих чи інших видів продукції, ми просуваємо для відповідного сегмента відповідний клас продукції. А при випуску нового товару на ринок ми дізнаємося, хто є потенційним споживачем, що дозволить точніше В«підігнатиВ» характеристики продукту під вимоги покупців.
Сегментування бажано проводити за наступними критеріями:
ВЁ Вік та підлога
ВЁ Освіта
ВЁ Рівень доходу
ВЁ Стиль, спосіб життя
ВЁ Витрати на пиво: частота покупок, середня сума разової покупки
ВЁ Споживчі уподобання:
(a) Вимоги до якості, зовнішньому вигляду
(b) цінові уподобання
(c) місце придбання
2. Одним з методів визначення пріоритетності виробу з точки зору інтересів покупців є анкетування, яке дозволяє з'ясувати ступінь і мотиви переваги при виборі товару. Тут можна застосувати наступні методи вивчення попиту:
I. Опитування відвідувачів на виставках - продажах і спеціалізованих виставках, розпродажах. Ефективний для опитування покупців за новими моделями для визначення пріоритетів асортиментної політики. Цей метод крім вивчення попиту сприяє збільшенню продажів. p> ЯК? Виставці-продажу, розпродажу передує потужна рекламна кампанія, центральна лабораторія представляє нові моделі для вивчення попиту. Безпосередньо на самому заході проводиться опитування відвідувачів. Всі побажання записуються в спеціально складену таблицю:
II. Опитування населення кожні 8 - 10 місяців для відстеження тенденцій в зміні переваг.
ЯК? Розробляється, потім роздруковується анкета. Процес анкетування стимулюється проведення лотереї з виграшем призів, одержанням коштовних подарунків. Таке дослідження дуже ефективно, але не рентабельно через високу вартість і тривалості процесу отримання всієї необхідної інформації.
III. Метод реєстрації заявок , повернень - ефективний для вивчення попиту на моделі в потоці, застосовується для планування асортименту.
ЯК? Реєструються незадоволені заявки, аналізуються руху товару по складу, виносяться пропозиції про уцінки.
Метод пробних продажів - найбільш ефективний і об'єктивний метод вивчення попиту на нові моделі. Дослідна партія близько 50 штук реалізується як в магазині, так і на виїзній торгівлі. Опитуються покупці, товарознавці.
Всі ці методи доповнюють один одного і для всебічного вивчення попиту необхідно їм постійно користуватися.
Для того щоб щоквартально проводити дослідження купівельного попиту досить стандартизувати кілька анкет і працювати за ним постійно, тим самим відстежуючи зміни попиту і переваг покупців. p> Відділу маркетингу і збуту необхідно вести облік попиту на кожний вид товару і приймати план, спираючись на отриману статистику. p> Також для того, щоб поліпшити маркетингову діяльність на підприємстві я пропоную у відділі маркетингу розробити спеціальну комп'ютерну програму для того, щоб дані від маркетингових досліджень враховувалися централізовано і можна було простежити зміна купівельного переваги, попиту, ціна на продукцію фірми ВАТ В«БрянскпівоВ». Це дозволить підприємству з більш повною точністю відслідковувати зміни на ринку пива і реагувати на зміни відбуваються на ринку.
3.3.2 Розрахунок економічного ефекту від запропонованих
заходів
Для того, щоб розрахувати ефект, який буде проведений після вдосконалення маркетингової діяльності на підпри...
