принципом торгові агенти можуть жити в межах обслуговуваних ними територій, краще дізнаватися своїх клієнтів і ефективно працювати з мінімальними витратами часу і коштів на роз'їзди.
Задача закріплення територій за конкретними продавцями повинна фокусуватися на потребах території та здібностях продавців. Не всі менеджери з продажу мають однакові здібності, досвід, переваги або освіту. Слід зробити спробу підібрати їм території таким чином, щоб забезпечити максимальний рівень обслуговування замовника і максимальне використання кваліфікації продавця. Наприклад, продавець з хорошим технічною освітою має отримати територію з найбільш технічно грамотними замовниками. Недосвідченого агента не можна ставити на територію з великими клієнтами, обслуговування яких вимагає високої кваліфікації. Підвищення ефективності продавця має стати постійною турботою керівництва фірми і основним міркуванням при утворенні території.
В В В В В
Рис. 5. Організація маркетингової служби за географічним принципом
Організація по товарному виробництву. Фірми з широкою товарною номенклатурою та/або різноманітністю марочних товарів використовують організацію за товарному чи товарно-марочним виробництва. Організація по товарному виробництву не замінює функціональної організації, а є ще одним рівнем управління.
Організація по товарному виробництву виправдовує себе в тих випадках, коли випускаються фірмою вироби різко відрізняються один від одного та/або різновидів цих товарів так багато, що при функціональної організації маркетингу управляти всією цією номенклатурою вже не під силу.
У організації з товарного виробництва є ряд переваг. По-перше, керуючий по товару координує весь комплекс маркетингу з цього виробу. По-друге, керуючий по товару може швидше окремих фахівців реагувати на виникаючі на ринку проблеми. По-третє, не обійдені увагою і більш дрібні, другорядні за значенням марочні товари, оскільки виробництвом кожного з них керує власний управляючий. По-четверте, управління виробництвом товару - прекрасна школа для молодих керівників, бо на цій роботі вони залучаються майже в усі сфери оперативної діяльності фірми.
Однак переваги ці пов'язані і з витратами. По-перше, система управління з товарному виробництву породжує ряд конфліктів і розчарувань. Нерідко керуючі no товарах не володіють достатніми правами для ефективного виконання своїх обов'язків. По-друге, стаючи експертами у всьому, що стосується їх вироби, керуючі по товарах рідко стають фахівцями у функціональних областях діяльності. По-третє, система управління по товарних виробництвам часто обходиться дорожче, ніж спочатку передбачалося, через збільшення витрат на оплату праці більшого числа працівників.
В В В В В
Рис. 6. Організація маркетингової служби з товарного виробництва
Організація за ринковим при...
