му аналізі системи контраргументів партнера. До цього методу звертаються в двох випадках. Насамперед на підготовчому етапі: "прокрутити", змоделювати хід переговорів неможливо без аналізу позицій партнерів, і в ході переговорів, коли партнер "тягне час", не хоче ризикувати або недостатньо компетентний.
Фаза переговорів, що вимагає звернення до методу врівноваження, може бути переломною, вирішальною. Принцип його застосування - чітка емоційна та інформаційна реакція на контраргументи партнера з використанням цифр, фактів, результатів розрахунків і т.д.
4. Звернення до методу інтеграції доцільно в тому випадку, якщо партнер не відступає від вузьковідомчих інтересів, веде позиційний торг.
При використанні цього методу головне - переконати партнера в необхідності врахування громадських взаємозв'язків, тому що вони обіцяють взаємну вигоду. Метод інтеграції, як і метод врівноваження, вимагають від спілкуються високого рівня лінгвістичної компетентності, вільного використання тактик і прийомів переконливої вЂ‹вЂ‹мови при дотриманні ортологічних та етичних норм.
Стратегії реалізуються в тактиках. Тактика спілкування являє собою динамічне використання промовистими мовленнєвих умінь побудови діалогу в рамках реалізованої стратегії.
Тактики, або мовні прийоми ведення ділових переговорів, різноманітні, їх існує близько 100. Розглянемо найбільш популярні з них. p> Тактика странения (від слова "Дивний") полягає в тому, що звичне, буденне розглядається в несподівано новому ракурсі. Цей тактичний прийом використовується тоді, коли переговори заходять у глухий кут через неможливість знайти взаємоприйнятне рішення. Тактика странения дозволяє по-новому поглянути на проблему і дати тим самим новий імпульс подальшому розвитку переговорного процесу:
(А що якщо ми ...
відмовимося від наших взаємних претензій?
звернемося для вирішення конфліктної ситуації до третьої стороні?
будемо вважати, що ця аварія сталася під час зупинки двигуна?)
Прийом висунення несподівано нових гіпотез, припущень так само, як і попередній прийом, використовується в критичних випадках, коли переговори заходять у глухий кут, для виходу зі сформованої ситуації. Генерування нових ідей може бути і цілеспрямованим, воно є необхідним компонентом роботи інноваційного менеджера.
Уявімо собі ... А що, якщо припустити ... Давайте разом подумаємо, що станеться, якщо ...
Прийом композиційного побудови діалогу з опорою на В«закон краюВ». Психологами відмічено, що найкраще запам'ятовуються початок і кінець промови. Тому початок і кінець бесіди повинні містити стратегічно важливу інформацію і відповідати принципу задоволення. Це передбачає адекватне використання етикетної лексики і вираження в заключних фразах позитивних емоцій: надії, задоволення, впевненості і т.п. Оптимізм початкових і заключних фраз поза Залежно від реально досягнутого результату також важлива деталь сучасної успішної мовної стратегії.
Показ життєво практичної значущості інформації використовується при внесенні пропозицій, обговорень проектів. При цьому потрібно пам'ятати про необхідність ілюстрації тверджень і про збереження почуття міри.
Тактика відкритих, або восполняющих, питань використовується в тому випадку, якщо для говорить важливо виявити точку зору адресата на те чи інше питання. Відкритими називаються питання, на які передбачається отримати розгорнуті відповіді:
Як, ви вважаєте, повинне здійснюватися нашу взаємодію?
Що ви думаєте з цього приводу?
Такі питання задаються під час обміну думками для отримання будь-якої інформації від партнера. Тактика закритих, або уточнюючих, питань, як правило, пов'язана з початковим етапом переговорів. Такі питання до певної міри пригнічують співрозмовника, підкреслюючи лідерство мовця. Часто такі питання використовуються в серії так званих "кулеметних питань":
А. - Це фірма "Сателіт"?
Б. - Так.
А. - Ви отримували наш факс про зміну вашого індивідуального номера платника податків?
Б. - Так.
А. - Ви підготували необхідні документи?
Б. - Так.
При цьому, як радить відомий югославський фахівець в галузі ділової комунікації П. Мицич, слід уникати задавати питання, на які співрозмовник може відповісти "ні". Якщо на початку бесіди вже прозвучало "ні", в кінці її, як стверджують психологи, набагато складніше буде прийняти позитивне рішення.
Продуктивний діалог не може складатися з одних закритих питань і односкладових відповідей. Закріплення мовної ініціативи тільк...
