стіше промислова компанія комбінує варіанти використання власної збутової мережі і залежних і незалежних посередників. p align="justify"> Починаючи з організації незалежної збутової мережі і закріпившись на ринку представляє цільової інтерес, промислові фірми намагаються перетворити незалежних посередників в залежних шляхом скуповування акцій, створення особистої унії і т.п. Приймаючи рішення про необхідність витрат на фінансове підпорядкування посередника, компанія зіставляє їх з витратами на створення власної збутової мережі. p align="justify"> Організація збутової мережі окрім усього іншого залежить від 3-х основних чинників: типу продукту, характеру споживача та географічній протяжності ринку. Відповідно до цього виділяють 3 основних типи організації збутової мережі: по регіонах, по видах продукції і по типу споживача. p align="justify"> Вид збутової організації різниться також за стадіями життєвого циклу товару (ЖЦТ). На фазах впровадження і зростання рекомендується спеціалізація агентів по збуту на окремих групах товарів. Це пояснюється завданням доведення до споживача інформації про переваги продукції і навчання його способам її використання. Зрілість і спад - організація збуту за групами споживачів залежно від способу використання ними продукту. У цьому випадку на перший план висуваються завдання всебічного задоволення вимог покупця, з'ясування його запитів щодо вдосконалення якості і моделей вироби, забезпечення його спеціалізованими послугами відповідно з конкретним способом застосування продукції даним споживачем. p align="justify"> При оптимальній схемі доставки продукту використовується модель, яка мінімізує витрати з доставки продукції до кінцевого користувача, а також витрати часу на доставку. При цьому важливим питанням є вибір типів каналів розподілу. p align="justify"> Під каналом розподілу розуміється ряд організацій чи окремих осіб (індивідуалів), що беруть участь в процесі доведення продукції до кінцевого споживача, це шлях, по якому рухаються продукти виробника.
Учасники каналів розподілу - посередники - виконують такі функції:
транспортують товари, наближають їх територіально до місця розташування кінцевих споживачів;
зберігають товари;
встановлюють контакти з потенційними і реальними клієнтами;
збирають маркетингову інформацію - про стан ринку та попиту;
інформують потенційних споживачів про товари, рекламують їх і стимулюють збут;
надають додаткові послуги споживачам - комплектація замовлень, упаковка, нарізка і т.д.
несуть певні витрати з організації діяльності каналу - фінансують канал;
несуть фінансові та інші види ризиків щодо функціонування каналів.
Для виробника важлива організація не тільки першого акту відвантаження товару певному посереднику, а всього ланцю...
