в пастці, вважатиме розсудливим ввічливо відмовити продавцеві [14].
Іншими словами, важливо визначити сприятливий момент для завершення акту продажу. Для цього можуть виявитися корисними наступні поради:
прагнути до того, щоб поступово схиляти клієнта на користь основних аргументів, викликаючи часткові і послідовні «так». Необхідно це забезпечити, запитуючи схвалення клієнта по кожному із запропонованих аргументів протягом усього акту продажу. Наприклад: «Ось це дійсно цікаве перевагу, чи не так?», Так як існує правило «5 так», при якому збільшується ймовірність, що клієнт відповівши ствердно на 5 заданих питань, на шосте питання про оформлення продажу, відповість теж ствердно;
зміцнювати впевненість клієнта в обґрунтованості зробленого ним вибору, зазначивши при підведенні підсумків бесіди ті численні переваги, які йому приносить пропозицію, і, вказавши, які можливості він ризикує упустити, якщо відмовиться від покупки.
Ефективному продавцеві, що використовує методику особистого продажу, необхідно знати і застосовувати на практиці методи завершення продажу:
Альтернативний питання - одне з найкомфортніших способів завершення, що має дві особливості, які роблять його ефективним методом завершення продажу: з одного боку він дає право вибору, а люди воліють свої рішення нав'язаним, з іншого цей вибір буде в будь-якому випадку на користь продавця. Таким чином зберігається відчуття самоповаги клієнта і реалізується продаж.
Дефіцит і вигода від прийняття рішення прямо зараз - цей прийом ефективний не з усіма типами покупців, а тільки з тими, хто схильний до імпульсного прийняттю рішень. Акцент робиться на тому, що товар закінчується або що саме зараз є той рідкісний варіант, який сподобався клієнтові, а потім його може і не бути, що саме зараз він може стати найпершим у місті (регіоні) хто стане просувати цей товар, що безперечно дає йому необхідне конкурентну перевагу. Аналогічно може бути використана фраза про те, що зараз проходь рекламна компанія, розпродаж, і скоро ціни виростуть. У даному випадку важливо не переборщити.
Звуження питання - резюмується всі моменти, за якими за якими з клієнтом на даний момент часу вже домовилися, підводяться позитивні підсумки, і позначається вузьке питання, яке потребує вирішення.
Залучення - заснований на ефекті «примірки», будується на обговоренні з клієнтом в подробицях, як придбане прикраса буде використовуватися, так ніби виріб клієнт вже придбав. Все це змушує клієнта «втягнутися» в процес, відчути себе володарем товару, оцінити всі вигоди і переваги. Відмовитися від покупки в даній ситуації буде набагато складніше.
Часткова поступка, знижка, подарунок - в ряди випадків клієнта потрібно чимось підштовхнути до покупки, запропонувати невелику пільгу, знижку, подарунок. В даному випадку грошовий еквівалент не грає великої ролі, скільки грає психологічний стан клієнта, якому так буде приємніше і спокійніше зробити покупку.
На даній фазі продавцю необхідно пам'ятати, що не потрібно чекати того, як клієнт заявить про своє бажання придбати товар, помітивши коливання потрібно поставити уточнююче запитання; ініціатива повинна виходити саме від продавця; допомагаючи людині прийняти рішення, продавець сприяє йому в тому числі і в збереженні душевного комфорту, адже часто неприйняті рішення викликають у людей довгі жалю і сумніви. [15]
Етап прощання з покупцем
На даному етапі важливо дати зрозуміти покупцеві, що зроблений вибір вдалий, вигідний, що йому завжди раді в магазині. Слід взяти номери телефонів, щоб інформувати клієнта про майбутні акції та знижки, а так само, спираючись на його переваги, дзвонити при надходженні в салон товарів, які його б зацікавили. Це особливо важливо, адже таким чином продавець підкреслює до покупця особливе шанобливе ставлення.
Таким чином, у першому розділі нами розглянуті теоретичні основи організації особистих продажів торгової марки.
У наступному розділі дипломної роботи зробимо практично-орієнтовану оцінку та аналіз діяльності ІП «Шакіева», включаючи розгляд організацію особистих продажів торгової марки Artlinea.
2. ЗАГАЛЬНА ХАРАКТЕРИСТИКА І АНАЛІЗ МАРКЕТИНГОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ІП «ШАКІЕВА»
2.1 Характеристика і аналіз діяльності
ІП «Шакіева» - ювелірна компанія, що займається роздрібним продажем ювелірних прикрас із дорогоцінних металів. Утворена в квітні 2009 року. У 2013 році адміністрацією планується зробити реорганізацію компаній і виходити на ринок уже під одним брендом - «Artlinea». До складу компанії входить магазин «Куаниш», що здійснюють роздрібний прод...
