(доставка продукції в магазини міста, одержання готівки за продукцію) - 3 чол.
· Вантажники відділу збуту - 8 чол.
Разом чисельність відділу збуту - 26 чол.
Відділ збуту входить до складу комерційної служби підприємства, в яку входять так само:
· Відділ маркетингу (начальник відділу, інженер аналітик, інженер з реклами);
· Транспортний відділ (начальник відділу, диспетчер, водії - 20 чол, слюсарі - 3 чол, автотранспорт - 30 од.).
Організаційна структура управління комерційної (збутової) службою підприємства представлена ??на рис.10.
Розглянемо канали розподілу продукції Компанії «Старий Бровар»
При обслуговуванні споживачів підприємство використовує як прямі, так і непрямі канали розподілу продукції різних рівнів.
Прямі канали розподілу (канал нульового рівня):
· Підприємство має два власних фірмових магазину (роздрібна торгівля) - один при підприємстві, другий в районі міста.
Непрямі канали розподілу (роздрібна торгівля, однорівневий канал):
· Доставка продукції в магазини (роздрібна торгівля) міста здійснюється кільцевим розвезенням автотранспортом підприємства. Для цього диспетчер відділу збуту приймає заявки (по телефону або через менеджерів по роботі з магазинами міста) і формує три рейси по місту (одна автомашина на два райони міста). Розвезення продукції здійснюють грузчики-експедитори відділу збуту і водії транспортного відділу.
· Приватні підприємці (роздрібної торгівлі) набувають продукцію самовивозом на підприємстві.
Через торгових агентів які у штаті відділу збуту (залежні посередники), здійснюється доставка продукції в магазини (або інші роздрібні торгові точки) автотранспортом підприємства. В обов'язки торгових агентів входить збір заявок з клієнтури і контроль дебіторської заборгованості, аналіз регіонального ринку збуту.
Непрямі канали розподілу (оптова торгівля, багаторівневі канали):
· Оптові (крупно-дрібнооптові) підприємства (незалежні посередники) міста, області та інших областей набувають продукцію самовивозом на підприємстві.
· Доставка продукції оптовим (крупно-дрібногуртовим) покупцям (незалежним посередникам) міста, області та інших областей транспортом підприємства.
Підприємство здійснює доставку продукції своїм транспортом у всі міста Російської Федерації.
Підприємство використовує різні канали товароруху. З них, канал нульового рівня, і однорівневий канал розподілу є найбільш витратними (вміст фірмових магазинів, заробітна плата персоналу магазинів, транспортні витрати з доставки невеликих партій продукції в магазини міста (без оплати транспортних витрат) та ін.).
При доставці продукції великим та середнім оптовикам, транспортні витрати зменшуються залежно від обсягу поставки та за рахунок оплати транспортних витрат частиною оптовиків (у практиці підприємства близько 10% оптовиків оплачують транспортні витрати).
Середньомісячний обсяг реалізації підприємства становить
млн. руб. З них:
· Фірмова торгівля 0100000. руб. (2%)
· Торгові точки міста 1200000. руб. (24%)
· Оптові посередники міста 1 млн. руб. (20%)
· Оптові посередники в регіонах 2700000. руб. (54%)
Як видно з представлених цифр, реалізація продукції через фірмову торговельну мережу підприємства не ефективна (2% загального обсягу реалізації). Це пов'язано з недостатньою увагою керівництва до організації цього виду торгівлі та відсутністю належного фінансування.
Обсяг продажів в магазини міста (кільцевої розвіз) становить 24% загального обсягу реалізації, що свідчить про недостатньо ефективній роботі менеджерів по роботі з магазинами міста. Місткість ринку міста Ярославль по даному виду продукції складає приблизно 2,5 млн. Руб./Міс. При ефективної організації роботи менеджерів з продажу обсяг реалізації можливо збільшити на 52%. Однак для збільшення обсягу продажів існують реальні перешкоди:
висока ціна продукції в порівнянні з конкурентами (висока собівартість);
сильна конкуренція на ринку;
невідповідність якості продукції її ціною;
слабка професійна підготовка менеджерів по роботі з магазинами міста.
% обсягу продажів підприємства виконують оптові посередники (20% в місті, 54% в інших регіонах). У сформованій ситуації на підприємстві, доцільно зробити акцент на ро...
