а його з точки зору поведінки товару на ринку.
Формування торгового асортименту з урахуванням поведінки товарів на ринку грунтується на наступній класифікації товарів, наведеною в таблиці 1.
Таблиця 1 - класифікація товарів з урахуванням поведінки їх на ринку
Характеристики поведінки «Лідери» Визначають успіх підприємства, забезпечують широку клієнтуру, прибуток. Зазвичай це товари-новинки відомих фірм-виробників. «Локомотиви» «Тягнуть» за собою інші вироби підприємства, сприяють утвердженню фірмової марки, часто це товари, які раніше були «лідерами» «Приваблюючі» 1. Привертають покупців своєю дешевизною - це добре відомі товари повсякденного попиту, які продаються за нижчими цінами, ніж в інших торгових точках. Їх низькі ціни покупець по асоціації поширює і на інші товари підприємства. 2.Іміджевие товари можуть мати високу зазивну ціну. «Тактичні» Доповнюють наявний асортимент (щоб клієнт не звертався до конкурента), є рентабельними. «Впроваджувані» Потребують підтримки і в сприятливому моменті для виходу на ринок «Уходящие» Підтримувані товари, що вимагають модифікації або вилучення з ринку
Кожен з даних видів формує ставлення споживачів не тільки до себе, але і до компанії в цілому. Наприклад, товари-лідери приваблюють покупців не тільки до себе, але і до інших товарів компанії, локомотиви підтримують бренд, закличні сприяють підвищенню попиту завдяки низькій ціні, тактичні утримують покупців від звернення до іншим брендам.
У сучасних умовах ринку асортимент безпосередньо залежить від побажань і потреб споживачів, і тільки його відповідність очікуванням клієнтів може забезпечити компанії стабільне положення на ринку. Тому так важлива своєчасна оцінка асортименту. Вона проводиться декількома способами. Найпопулярніший - метод ABC (малюнок 5).
Малюнок 5 - АВС аналіз в рамках діаграми Парето
Метод АВС - один з ключових аналізів, який розподіляє асортимент будь-якого підприємства, що займається торгівлею, ранжуючи його за ступенем важливості для продажів. В основі даного аналізу асортименту лежить принцип Парето, при якому 20% асортименту приносять 80% доходу організації, а що залишилися 80% дають лише п'яту частину продажів:
А - лідируючі позиції - близько 80% доходу;
В - позиції щодо середньої дохідності - 15% доходу;
С - найменш дохідні позиції, що дають лише 5% продажів.
Також широко поширений метод побудови матриці BCG, представлений на малюнку 6.
Малюнок 6 - матриця BCG
На матриці по осях відображаються зростання ринку (вертикальна вісь) і частка ринку (горизонтальна вісь). Поєднання оцінок цих двох показників дає можливість класифікувати товар, виділивши чотири можливі ролі товару для виробляє або продає його компанії:
«Зірки» характеризуються високим зростанням об'єму продажів і високою часткою ринку. Частку ринку необхідно зберігати і збільшувати. «Зірки» приносять дуже великий дохід. Але, незважаючи на привабливість даного товару, його чистий грошовий потік досить низький, тому що вимагає істотних інвестицій для забезпечення високого темпу зростання.
«Дійні корови» («Грошові мішки») характеризуються високою часткою на ринку, але низьким темпом зростання обсягу продажів. Їх привабливість пояснюється тим, що вони не вимагають додаткових інвестицій і самі при цьому забезпечують хороший грошовий дохід.
«Собаки» («Кульгаві качки», «Мертвий вантаж»). Для даного виду товару характерний низький темп зростання і низька частка ринку. Продукт, як правило, низького рівня рентабельності і вимагає великої уваги з боку керуючого.
«Важкі діти» («Дикі кішки», «Темні конячки», «Знаки питання», «Проблема») характеризуються низькою часткою ринку, але високими темпами зростання. У перспективі вони можуть стати як зірками, так і собаками.
Для оцінки асортименту та визначення основних напрямів розвитку окремих груп товарів застосовують також аналіз за методом Дібба-Симкина (малюнок 7).
Малюнок 7 - Аналіз за методом Дібба-Симкина
Даний аналіз дозволяє класифікувати всі випускаються компанією продукти на 4 групи.
Це допомагає визначити основні напрямки розвитку окремих товарних груп, виявити пріоритетні позиції асортименту, оцінити ефективність структури асортименту та шляхи її оптимізації.
Для аналізу використовуються дані про динаміку продажів і собівартості продукції (включає тільки змінні витрати, без урахування постійних витрат).
На основі співвідношення обсягу продажів у вартісному вираже...
