вказує на ймовірність розвитку відносин на тривалий період у майбутньому, представляє докази такої ймовірності і використовує таку перспективу в якості основи для призову до укладання угоди з більш вигідними умовами для себе вже на нинішньому етапі.
Пасивне очікування - ця модель поведінки на переговорах використовується більш сильною стороною для того, щоб під час викладу слабкою стороною своїх аргументів визначити, яка модель поведінки нею обрана і зробити попередні висновки про те, наскільки важливі для неї ці переговори і скільки поступок при цьому можна виторгувати в ході переговорів.
Слід зазначити, що сторона з більш сильними позиціями завжди має можливість виторгувати у партнерів більше вигод для себе. Особливо часто таке трапляється, коли більш слабка сторона належить до галузі з високим рівнем конкуренції.
«Ініціатива плюс агресія» - ця модель поведінки використовується сильною стороною, коли за попередніми дослідженнями у неї складено чітке уявлення про опонентів і їхні побажання й вже прийнято рішення з приводу своєї участі в пропонованому співпрацю. При даній моделі сильна сторона, як правило, завжди нав'язує свої умови партнеру, якщо тільки ці умови не ведуть до припинення його діяльності.
На якість переговорного процесу сильний вплив робить психологічна насиченість кожної фази, що пов'язано, в першу чергу з необоротністю процесу, допущені помилки не можна вже виправити. Відповідальність моменту загострюється ще й тим, що переговірникам заздалегідь відомі значимість досягнення домовленості для свого організації, особливо, якщо дана угода здійснюється в рамках антикризової програми управління організацією, коли зроблені попередні прогнози переваг і поступок і проведені розрахунки вигод і витрат.
При укладанні угоди з іноземним партнером виникають додаткові складнощі, пов'язані з існуванням культурних відмінностей між договірними сторонами. Тому сторонам, які беруть участь в переговорах, слід враховувати національні, культурні релігійні особливості (особливо деякі заборони) своїх партнерів.
Третім етапом предконтрактной роботи є аналіз результатів переговорів, який починається на стадії завершення безпосередньо переговорів обома сторонами. Обговорюються досягнуті домовленості, складається протокол, сторони ще раз обмінюються думками для того, щоб переконати один одного в тому, що тлумачення протоколу обома сторонами вірне. Необхідно ще раз прояснити питання, чи мають присутні на переговорах представники достатній обсяг повноважень щодо досягнутої угоди.
Оцінити результати переговорів відразу ж після їх завершення досить складно, оскільки переговори не завжди закінчуються підписанням контракту. І, тим не менш, слід провести аналіз роботи переговорної команди, обговоривши наступні питання:
- що супроводжувало успіху переговорів;
- які труднощі виникли в ході переговорів, як вони долалися;
- які моменти були упущені в ході підготовки до переговорів і чому;
- які виникли несподіванки в ході проведення переговорів і як їх можна попередити в майбутньому;
- охарактеризувати поведінку протилежної сторони;
- які прийоми ведення переговорів були успішні (неуспішні), які з них слід переглянути у майбутньому.
Четвертим етапом предконтрактной роботи є документальне оформлення підготовки зовнішньоторговельних контрактів.
Після ознайомлення з інформацією про фірми, що цікавить галузі та визначення можливої ??контрагента, слід переходити до встановлення контактів з ним. Одним зі способів є розсилка комерційних пропозицій і запитів.
Оферта містить всі основні умови майбутньої угоди: найменування товару, кількість, якість, ціна, умови поставки, умови платежу, характер упаковки, порядок приймання-здачі, умови розрахунків.
Правила укладання угод за допомогою оферт регулюються конвенцією ООН про договори міжнародної купівлі-продажу, прийнятої в 1980 р У міжнародній торговельній практиці розрізняють тверді і вільні оферти.
Тверда оферта - це пропозиція на продаж певного товару, послане продавцем конкретному покупцеві, із зазначенням строку дії оферти. Термін дії оферти - це час, протягом якого оферент вважає себе зв'язаним умовами, перерахованими в оферті.
Якщо покупець згоден з усіма умовами оферти, він посилає оференту підтвердження акцепту оферти.
Якщо покупець не згоден з одним або декількома умовами оферти, він посилає продавцеві відмова від пропозиції або контроферти із зазначенням своїх умов і строку для відповіді. Відповідь покупця...
