едставляє взаємний інтерес.
З усіх видів ділового спілкування найбільшою культури вимагають переговори. Процес проведення переговорів включає в себе три стадії:
. Підготовка до переговорів.
. Безпосередньо ведення переговорів.
. Аналіз результатів переговорів.
На етапі підготовки повинні бути опрацьовані три аспекти проведення переговорів:
. Змістовний аспект визначає ієрархію (значимість) цілей переговорів, головний сенс пропозицій або проблем, які виносяться на переговори, можливі варіанти вирішення питань та шляхів досягнення поставлених цілей. Зміст переговорів визначається не тільки і не стільки конкретним предметом майбутніх переговорів, скільки системою існуючих інтересів і можливостей їх реалізації в певній ситуації або в майбутньому. Виявлення позиційних інтересів що у переговорах сторін зводиться до самовизначення і осмисленню власних цілей, прогнозуванню можливостей і цілей майбутнього партнера та ймовірності збіги і узгодженості інтересів. Змістовний аспект включає в себе необхідність ретельного аналізу існуючої ситуації, прогнозування найвірогідніших варіантів її зміни, проектування найбільш сприятливих умов.
. Організаційний аспект охоплює коло питань про місце, час
проведення переговорів, складі команди переговірників з точним розподілом функцій і ролей, виконуваних кожним членом команди. Підбір команди є одним з головних завдань при підготовці переговорів і зводиться до пошуку, залученню і, якщо необхідно, спеціальному обуче нію потрібних фахівців, здатних в ході спілкування з командою партнера прийняти правильні рішення, не вдаючись у тривалі обговорення та суперечки.
. Тактико-технологічний аспект забезпечує необхідну професійну обробку висунутих пропозицій. Він включає в себе весь обсяг конкретних питань від тактико-технологічних характеристик пропозицій до юридичних деталей. Тактичне забезпечення дозволяє в загальному вигляді визначити співвідношення витрат і вигод при кожному стратегічному варіанті. На стадії підготовки переговорів проводиться вибір тактики поведінки команди. Це може бути поступливе, непоступливе, категоричне поведінку. Планування тактики переговорів передбачає також вирішення питання про те, якою мірою необхідно і допустимо на переговорах демонструвати свою компетентність і інформованість. Ще однією стороною тактики ведення переговорів є розподіл повноважень членів команди (видиме і приховане), це необхідно для того, щоб заплутати протилежну сторону щодо того, хто в команді є особою, яка приймає рішення. Завершальний крок вибудовування тактики ведення переговорів - складання сценарію (сценаріїв), що містить конкретизоване виклад дій членів команди на поведінковому рівні.
У ході підготовки переговорів слід мати на увазі, що команда партнера може діяти на переговорах, використовуючи такі ж прийоми тактики, тому, готуючись до переговорів, необхідно мати на увазі, що більша частина інформації залишиться за рамками переговорного процесу.
Розрізняють дві паралельні лінії ведення переговорів: офіційний і неофіційний протокол, причому останнім часом все більше зростає роль останнього, так як офіційна частина переговорів присвячується обговоренню деталей, а принципові рішення часто приймаються в ході неформального спілкування, і попередні заяви сторін про наміри робляться саме під час заходів неофіційного протоколу.
Офіційний протокол передбачає ділові зустрічі, які умовно можна розбити на три стадії:
Уточнення позицій партнерів по переговорах.
Визначення кола обговорюваних питань.
Пошук альтернатив дозволу завдань.
Досягнення домовленості та оформлення протоколу.
Кожна з цих стадій може мати різні часові межі, від декількох хвилин до декількох тижнів, в залежності від складності та багатогранності об'єкта обговорення, однак, як правило, в процентному співвідношенні ці стадії займають відповідно 10%, 60 % і 30% переговорного часу.
Неофіційний протокол складається з культурної програми, різних презентацій, урочистих прийомів та коктейлів.
Залежно від попередньо займаних в економічних колах позицій сторони можуть застосовувати кілька моделей поведінки на переговорах:
Апеляція до тривалих «історичним відносинам» - це модель ведення переговорів з більш сильним партнером. Більш слабка сторона підкреслює тривалість хороших відносин з партнером і просить врахувати це.
Аргументування «надій на майбутнє» - ця модель є логічним продовженням попередньої моделі і полягає в тому, що менш сильний, але впевнений у своїх перспективах партнер ...
