В«ФронтовикамВ» сучасного ринку не обійтися без професійних навичок ведення переговорів.
3.2. Контракти і умови.
При укладанні довгострокових договорів і угод, що припускають існування значних розривів під часу між замовленням і доставкою, досвідчені менеджери часто обумовлюють умова ковзних цін, дозволяють постачальнику автоматично підвищувати їх рівень у відповідно до темпів інфляції. В даний час широкий розвиток отримали довгострокові відносини між покупцями і продавцями, і подібного роду застереження справляють величезний вплив на показники прибутковості компанії, дозволяють уникнути дестабілізуючих переговорів з приводу зміни цін протягом року. Ще одна контрактна форма захисту прибутку компанії - слідування формулою В«Витрати плюс ...В» , коли постачальники йдуть назустріч запитам нового покупця за умови, що їх чистий прибуток захищена; гарантована надбавка до витрат дозволяє мінімізувати ризики входу на ринок з вдосконаленими товарами. І, нарешті, оскільки більшість компаній широко практикують різноманітні знижки (за оплату поставок раніше обумовленого строку, торговельні, сезонні, спрямовані на просування, зустрічні продажу), зменшення їхніх розмірів рівнозначно підвищенню цін.
3.3. Демонстрація цінності товару.
Коли постачальники орієнтовані виключно на продажу товарів, вони не беруть до уваги можливості диференціювання своїх пропозицій, у відсутність яких на перший план виходить цінова конкуренція. Щоб уникнути цього компанії необхідно продавати товари в В«пакетахВ», включають в себе пропоновані разом з продуктом сервіс, технічну підтримку, умови і гарантії.
Наступний крок - демонстрація покупцеві економічної вигоди товару (ЕВП), а не ціни . Необхідно показати, що прийняття споживачем пропозиції компанії дозволить йому заощадити гроші протягом усього життєвого циклу товару. Постачальник повинен продемонструвати економічні переваги товару, а не акцентувати увагу на витратах на його покупку. Більш загальний напрямок діяльності компанії - створення і просування торгової марки, спрямоване на формування переконання покупців у гарантованій якості товару. Коли яка-небудь солідна компанія укладає договір з консультантами або молода людина купує окуляри, вони розуміють і приймають надбавку до ціни, так як дана марка, на їх думку, має унікальністю, іміджем і репутацією, отс утствующімі у конкуруючих товарів і послуг.
3.4 Сегментування і позиціонування.
В основі будь-якої стратегії маркетингу та політики ціноутворення особливо - розуміння того, що чутливість покупців до ціни варіюється в дуже широкої ступеня. Для когось із споживачів основним критерієм прийняття рішення про покупку є ціна товару, інші віддають пріоритет рівню сервісу й іміджу продукту. З урахуванням того, що якісь покупці візьмуть підвищення ціни не тільки на 10, але і на 20%, а інші негативно поставляться до будь-яких змін, в середньому це може означати збільшення ціни приблизно на 5%. Величезне значення має сегментування покупців по чутливості до ціни. Воно вимагає розуміння факторів, що роблять найбільший вплив на рішення про купівлю окремих споживачів. Яке відносне значення ціни, рівня обслуговування і зобов'язань постачальника по відношенню до покупця? Аналіз повинен привести вас до висновку про необхідності створення різних пакетів і цін для різних сегментів ринку.
Наступний крок - мультимарочні стратегія, яка забезпечує більш широкий діапазон цін і диференціацію пропозицій. Марки, що продаються за диференційованими цінами, призначені для різних сегментів ринку. Саме з цього компанія Diageo і продає віскі В«Johnnie Walker Red Label ScotchВ» по 300 руб., В«Black LabelВ» - по 650 руб., А В«Blue LabelВ» - по 1750 руб. Така стратегія часто дозволяє використовувати політику заохочення покупців, які почали з більш дешевих марок, купувати дорожчі. Дана стратегія також включає в себе використання проти агресивних конкурентів на сегментах ринку з низькими цінами марок-В«бійцівВ», що дозволяють компанії захистити завойовану частку ринку, знижуючи ціни тільки на В«обраніВ» товари, а не на всю лінійку.
3.5 Бар'єри, що утримують покупців.
Досвідчені компанії споруджують бар'єри, що ускладнюють переключення покупців на більш дешеві товари конкурентів: першокласне обслуговування, програми підвищення лояльності споживачів, онлайнові зв'язку між постачальником та користувачами, надання спеціалізованого обладнання, навчання, партнерство в галузі досліджень і розробок. Бар'єри перетворюють споживача в вашого партнера, виправдовуючи інвестиції, спрямовані на зміцнення відносин між ним і компанією.
3.6 Інновації.
У довгостроковому плані інновації, спрямовані на надання споживачам найвищої якості, - єдино можливий шлях збіл...
