(2)
А
В
Валовий дохід (1)
Кількість випущеної продукції
Рис. 2. Графік прибутковості.
Як видно, ці криві перетинаються в точці А, яку називають точкою беззбитковості виробництва. Вона відображає поріг між збитковістю і прибутковістю комерційного підприємства, і, природно, треба прагнути до її швидкого досягненню. Хоча побудова графіка прибутковості необхідно робити при підготовці розділу бізнес-плану, присвяченого маркетингу, приводити цей графік краще в розділі, який присвячений фінансовим аспектам проекту.
(4) Аналіз цін і товарів конкурентів.
Хоча максимальна ціна визначається попитом, а мінімальна - витратами, на встановлення фірмою середнього діапазону цін впливають ціни конкурентів. Фірмі необхідно знати ціни і якість товарів своїх конкурентів. Вивчення товарів і цін конкурентів переслідує цілком конкретну мету - визначити так звану ціну байдужості, по якій покупцю буде байдуже, чий товар купити. Якщо фірма збирається випускати товар, аналогічний товару конкурента, то вона буде змушена призначити ціну, близьку до ціни конкурента. Якщо товар нижче по якістю, ніж у конкурента, фірма не зможе запросити за нього таку ж ціну.
(5) Вибір методу встановлення цін.
Знаючи криву попиту, суму витрат і ціни конкурентів, фірма готова приступити до вибору ціни власного товару. Самими відомими і популярними методами є: нарахування певної націнки на собівартість товару (але застосовувати його можна, якщо на ринку немає конкурентів і фірма не побоюється їхньої появи); В«Дурне слідування за конкурентомВ» (фірма призначає ціну на товар таку ж як і ціна його конкурентів, не звертаючи увагу на показники власних витрат або попиту; він зручний і прийнятний для фірм, яким не по кишені проводити власні маркетингові дослідження); метод встановлення цін на основі відчутною цінності товару (основним фактором при цьому вважають не витрати, а купівельнусприйняття товару, і ціна в цьому випадку покликана відповідати відчутною ціннісної значимості товару); метод встановлення ціни на основі закритих торгів (фірма відштовхується від очікуваних цінових пропозицій конкурентів, а не від взаємозв'язку між ціною і витратами або попитом).
(6) Визначення остаточної ціни.
Мета всіх попередніх методик - звузити діапазон цін, у рамках якого буде обрана остаточна ціна товару. Етап встановлення остаточних розмірів цін реалізується вже в ході конкретних переговорів з покупцями, але готується до нього треба заздалегідь. На цьому етапі належить вирішити два головні завдання:
1. створити власну систему знижок для покупців і навчитися нею користуватися. Всі знижки переслідують одну мету - привернути покупця, запропонувавши йому найбільш привабливі умови покупки товару. Найпростіша знижка - знижка за платіж готівкою, хоча також широко поширені знижки за перевищення стандартного р...
