іншого доводу опонентом.
В«Повернення до дискусії В». Вже обговорювані питання повторно виносяться на порядок денний. У ситуації торгу цей прийом використовується для того, щоб затягнути переговорний процес і уникнути прийняття угоди. Учасники переговорів, що орієнтуються на партнерський підхід, використовують цей прийом в тому випадку, якщо для когось з них питання дійсно залишився неясним.
В«ПакетуванняВ». Кілька питань пропонуються до розгляду разом (у вигляді В«пакетуВ»). В«ПакетВ» в рамках торгу включає як привабливі, так і малоприйнятною для опонента пропозиції. Таку В«пакетну угодуВ» називають В«продажем в навантаженняВ». Сторона, що пропонує В«пакетВ», виходить з того, що опонент, зацікавлений у декількох реченнях, прийме і інші. У рамках конструктивних переговорів цей прийом має інший зміст - В«пакетВ» орієнтований на ув'язку інтересів з можливим виграшем для всіх учасників.
В«Блокова тактикаВ». Використовується на багатосторонніх переговорах і полягає в узгодженні своїх дій з іншими учасниками, виступаючими єдиним блоком. Якщо опоненти орієнтуються на партнерський підхід, то цей прийом дозволяє спочатку знайти рішення для групи учасників і тим самим полегшити пошук кінцевого рішення. При позиційному торзі прийом В«блокової тактикиВ» використовується для об'єднання зусиль, блокуючих реалізацію інтересів протилежної сторони.
В«ДоглядВ» (тактика уникнення). Може виражатися в перекладі обговорення на іншу тему або інше питання, в проханні відкласти розгляд проблеми. У рамках позиційного торгу застосовується з метою: не дати опонентові точної інформації; не вступати в дискусію, якщо, наприклад, позиція з даного питання погано опрацьована; відхилити в непрямій формі небажане пропозицію; затягнути переговори.
Учасники конструктивних переговорів використовують В«ДоглядВ» у тих випадках, коли необхідно: обміркувати пропозицію або узгодити питання з іншими особами.
Характеристика тактичних прийомів, що використовуються на різних етапах ведення переговорів, дозволяє звернути увагу на важливий аспект, який відрізняє одні прийоми від інших. Цей критерій - мета, заради досягнення якої використовується той чи інший прийом. І ця мета полягає: або в бажанні полегшити досягнення взаємовигідного результату; або в прагненні до одностороннього виграшу. У першому випадку дії учасників переговорів відрізняють швидше щирість і відкритість, а використовувані при цьому тактичні прийоми коректні. Якщо ж опоненти орієнтовані на отримання односторонніх переваг, то їх дії найчастіше носять прихований характер. Прийоми, які при цьому використовуються, називають по-різному: неприпустимими, спекулятивними, недозволеними. Але найточніше їх суть відображає термін В«маніпуляціяВ». Маніпуляцію можна визначити як вид психологічного впливу, що використовується для досягнення одностороннього виграшу за допомогою прихованого спонукання іншого д...
