впливають на рішення: допомагають визначити набір критеріїв і характеристик необхідної послуги, забезпечують інформацію для оцінки варіантів - найчастіше технічний персонал;
приймаючі рішення: ті, хто приймає остаточне рішення - вище керівництво;
покупці: ті, хто володіє офіційними повноваженнями в питаннях вибору продавця послуг та узгодження умов покупки. Основна роль полягає у виборі продавців і проведенні переговорів - менеджери середньої ланки. Вище керівництво також може брати участь у переговорах з приводу придбання послуги (це залежить від ступеня емоційної залученості). p align="justify"> користувачі: ті, хто використовує послугу - співробітники, що проходять навчання.
В цілому на ділових покупців впливають чотири основних групи факторів:
чинники макросередовища: рівень попиту, економічні перспективи, темпи матеріально-технічного прогресу, політичні події і зміни в галузі правового регулювання, зміни в діяльності конкурентів, питання соціальної відповідальності;
організаційні чинники: цілі організації, її політика, методи роботи, організаційні структури, внутрішньоорганізаційні системи;
фактори міжособистісних повноважень: інтереси, повноваження, статус, уміння поставити себе на місце іншого, уміння переконувати;
особистісні чинники: вік, рівень доходів, освіта, посада, тип особистості, здатність йти на ризик, рівень культурного розвитку.
3. Продавці
З боку продавця ринок тренінгових та консалтингових послуг в Росії формують:
західні компанії;
російські фірми, що використовують готові методики західних компаній або власні методики;
індивідуальні тренери-консультанти;
штатні тренери, які працюють на великі компанії.
Залежно від рівня тренінгової компанії, тематики тренінгу і на кого він розрахований, можна виділити три основні цінові категорії в розрахунку на одного учасника тренінгу:
низька $ 100-140.
середня $ 200 - 220.
висока $ 290 - 350.
Ціна корпоративного тренінгу складається з ціни в розрахунку на одного учасника, помноженою на кількість учасників і на кількість днів (зазвичай, 1-3 дні). Крім того, тренінгові компанії додають до цієї ціни додаткову суму (від $ 800) за проведення аналізу проблем і потреб компанії. Технологія продажів включає в себе первинний розмова з клієнтом по телефону; контактну зустріч з представником тренінгової компанії; демонстрацію презентаційних матеріалів; крім того, можлива кастомизация готового продукту під цілі замовника. p align="justify"> Практично всі компанії проводять як корпоративні, так і відкриті тренінги. Що стосується тематики тренінг...
