о від характеру товарної спеціалізації, виділяються многотоварние дистриб'ютори, які мають строго певної спеціалізації і реалізують багатопрофільну продукцію, а також дистриб'ютори, суворо що визначають свою товарну групу.
Зовсім посередники: агенти, брокери і комівояжери, на відміну від комерційних збутових структур, які отримують прибуток від реалізації належних їм виробів, не претендують на право власності на товари, працюючи за комісійну винагороду або платежі за послуги. розмір винагороди, оплачуваної покупцями послуг агентів і брокерів, залежить від обсягу та складності скоєних ними угод. На частку брокерів і агентів в оптовій торгівлі в розвинених країнах припадає приблизно 9% підприємств матеріально-технічного забезпечення і близько 2% складських приміщень. Агенти і брокери, не беручи на себе право власності, знаходяться в більшій залежності від виробника, ніж незалежні оптові підприємства.
Зовсім збутові посередники поділяються на промислових і збутових агентів.
Промислові агенти, як правило, замінюють збутової апарат підприємства, але, на відміну від працівників служби збуту, отримують не зарплату, а комісійну винагороду, розмір якого становить приблизно 5-10% від обсягу збуту.
Збутові агенти мають справу з невеликими промисловими підприємствами і за умовами договору відповідають за маркетинг усієї їх продукції. По суті, вони перетворюються в маркетинговий підрозділ виробника і повноважні вести переговори по цінах і інших умов реалізації. Контори збутових агентів зазвичай розташовані в безпосередній близькості від споживачів.
Брокери зводять споживачів і виробників продукції для здійснення угоди, вони добре поінформовані про стан ринку, умовах продажу, джерелах кредиту, встановленні цін, потенційних споживачах і володіють мистецтвом вести переговори.
Закупівельні контори є самостійні комерційні підприємства. Оплата їх послуг здійснюється з розрахунку певного відсотка від річних продажів. Закупівельні контори за характером діяльності близькі до брокерам: надають своїм клієнтам інформацію про рух цін, відомості про потенційних партнерів, укладають за вказівкою своїх клієнтів угоди.
Комісіонери отримують продукцію від виготовлювачів на принципах консигнації, яка перебуває в дорученні однієї сторони (консигнанта) іншій стороні (консигнатору) продати товари зі складу від свого імені, однак за рахунок консигнанта, тобто власника продукції.
Аукціони - один із видів діяльності збутових підприємств, здійснюваний найчастіше на ринках колишнього у вживанні устаткування.
При прямій формі реалізації товарів застосовується прямий маркетинг (директ-маркетинг) і телефон-маркетинг. Прямий маркетинг - це пряма робота з клієнтами, регулярні контакти підприємств-виготовлювачів зі своєю клієнтурою. Телефон-маркетинг - робота з клієнтами по телефону (факсу, телексу, телетайпу). Причому, по телефону можуть надходити запити не тільки про товари і послуги фірми, а й про наступному обслуговуванні. Наприклад, в США більше 50% оптової реалізації товарів відбувається по телефону.
Реалізація товарів через незалежні оптові організації отримала найбільше поширення в економічно розвинених країнах. Наприклад, в США на частку цієї форми припадає близько 50% всієї оптової реалізації товарів...
