ів при наявності провідного банку. У цій ролі виступає банк з великими ресурсами, високим авторитетом, що володіє відомостями про інших ринкових суб'єктах. Його завдання включають аналіз рівня ризиків, прибутку та ефективності для кожної окремої банківської операції, ведення переговорів з клієнтурою та іншими членами консорціуму та ін.
Пробний маркетинг спрямований на створення прогнозу збуту і впливає на стратегію і політику банку. Складові елементи маркетингу апробуються на невеликому сегменті ринку, а отримані результати екстраполюються на ринкові сегменти, «вікна», «ніші» та контактні аудиторії. [16]
3. Залежно від специфіки виробничо-комерційної діяльності виділяють маркетинг закритих і відкритих систем.
Банк, як виробник, для свого існування обмінюється своїми трудовими, матеріальними, фінансовими та інформаційними ресурсами із зовнішнім середовищем або використовує їх для власного виробництва.
Якщо обмін відбувається з зовнішніми елементами ринку, говорять про маркетинг відкритих систем.
При здійсненні виробничо-комерційних зв'язків між різними підрозділами банків, їх філіями та дочірніми організаціями, то мають на увазі маркетинг закритих систем.
4. За ступенем і стратегії охоплення ринку:
а) недиференційований (масовий). Товар адресований великим контактним аудиторіям споживачів. Він характерний для великої кількості традиційних банківських послуг за наявності слабкої конкуренції між банками. Тут витрати банку невеликі, послуги реалізуються в численних точках і мають невисоку ціну, тобто доступні великій кількості покупців. Вартість реклами тримається на низькому рівні. Відсутня глибокий аналіз ринкових сегментів, «ніш» і «вікон». Такий вид маркетингу розрахований на великі ринкові сегменти і базується на стратегії масового виробництва і масового поширення одного виду послуг і залучення до нього широких кіл споживачів;
б) диференційований. Виробник контролює кілька ринкових сегментів, що знаходяться в різних регіонах, і розробляє різну стратегію, політику і тактику залежно від їх специфікації. Банки виробляють дрібносерійні або індивідуальні послуги, які мають різні модифікації для конкретних ринкових сегментів. Ціна і витрати на них досить високі, але набір послуг, що надаються пристосований до вимог покупців. Виробник розмежовує різні контактні аудиторії кожного окремого ринку і пропонує їм різні модифікації свого товару;
в) концентрований (цільової). Використовується комерційними банками з невеликими фінансовими ресурсами або новими банками. Виробник спрямовує зусилля на більшу частину одного або декількох ринкових сегментів. Таким чином забезпечуючи собі високий авторитет на обслуговуваних конкретних ринкових сегментах, тому добре знає їх специфіку. Концентрований маркетинг пов'язаний з підвищеним рівнем ризику у зв'язку з передбачуваним і не завжди очікуваною зміною потреб клієнтів, появою конкурентів і т.д. Важливими напрямками маркетингової діяльності є: сегментування ринку, вибір конкретних цільових сегментів і позиціонування конкретних послуг на них.
Глава 2. Шляхи вдосконалення та оцінка економічної ефективності продажів додаткових банківських послуг
. 1 Аналіз практики продажів додаткових банківських послуг
Зробимо аналіз на підприємстві. Візьмемо для наочності ВАТ АКБ «Росбанк».
Повне найменування підприємства - відкрите акціонерне товариство акціонерний комерційний банк «Росбанк». Юридична адреса: 603000, г. Нижний Новгород, вул. Нова, д. 17б. Керуючий Приволзьким філією ВАТ АКБ «Росбанк» - Балдуев Костянтин Олегович.
ВАТ АКБ «Росбанк» входить до складу міжнародної фінансової групи Societe Generale. Має більше 600 відділень у 71 регіоні Російської Федерації. №1 у списку найдорожчих банківських брендів Росії серед банків за участю іноземного капіталу. Повну історію організації можна побачити в Додатку 1.
Основними послугами, наданими банком є:
) кредитування фізичних осіб - автокредити, іпотека, кредитні картки та овердрафт, нецільові кредити, рефінансування;
) вклади для фізичних та юридичних осіб;
) кредитування юридичних осіб - автокредити, кредитні картки, комерційна іпотека, кредитування підприємства;
);
) дінстаціонной обслуговування - інтернет-банк, мобільний Клієнт-банк, Телефонний банк;
) розрахунково-касове обслуговування юридичних осіб - відкриття розрахункового рахунку, внесення/зняття з рахунку;
) розрахунково-касове обслуговування фізичних осіб - прийом всіх вид...
