обсяг продажів може розраховувати організація, і якою мірою покупці прихильні продукту, на скільки можна розширити коло потенційних покупців, що очікує продукт у майбутньому і багато іншого.
Профіль покупатедей може бути складений за такими характеристиками [7]:
В· географічне розташування покупця;
В· демографічні характеристики покупця (вік, освіта, сфера діяльності);
В· соціально-психологічні характеристики покупця, що відображають його положення в суспільстві, стиль поведінки, смаки і звички;
В· ставлення покупця до продукту, що відбиває, чому він купує даний продукт, чи є він сам користувачем продукту і як оцінює продукт.
Вивчаючи споживача, фірма також усвідомлює для себе, наскільки сильні його позиції по відношенню до неї в процесі торга.еслі, наприклад, покупець має обмежену можливість у виборі продавця потрібного йому товару, то його сила торгуватися істотно ослаблена. Якщо ж навпаки, то продавець повинен шукати заміну даному покупцю іншим, який мав би поменше можливості у виборі продавця. Торгова сила споживача залежить також від того, наскільки істотно для нього якість продукції, що купується. Існує цілий ряд факторів, що визначають торгову силу покупця, які обов'язково повинні бути розкриті в процесі аналізу споживача. До числа таких факторів належать:
В· співвідношення ступеня залежності покупця від продавця зі ступенем залежності продавця від покупця;
В· обсяг закупівель, здійснюваних покупцем:
В· рівень інформованості покупця;
В· наявність заміщаються продуктів;
В· вартість для покупця переходу до іншого продавця;
В· чутливість покупця до ціни, що залежить від загальної вартості здійснюваних ним закупівель, його орієнтації на певну марку, наявність певних вимог до якості товару, його прибутку, системи стимулювання і відповідальності осіб, котрі приймають рішення про закупівлю.
Все різноманіття зовнішніх факторів знаходить відображення у споживачі і через нього впливає на організацію, її цілі і стратегію. З одного боку, гіпотетично вплив кожного споживача сильно відбивається на діяльності підприємства, так як саме споживач здійснює В«Голосування рублемВ» за товар або послугу підприємства. З іншого боку, тільки сукупний вплив більшої частини споживачів може чинити серйозний вплив на досягнення підприємством ринкової мети. Багато організацій орієнтують свої маркетингові стратегії на великі групи споживачів, від яких вони в найбільшій мірі залежать. Важливе значення набувають у сучасних умовах і різні асоціації та об'єднання споживачів, що роблять вплив не тільки на попит, але й на імідж фірм. Необхідно враховувати фактори, що впливають на поведінку споживачів, на їх попит. Споживче поведінка потрібно вивчати з метою зниження його негативного впливу та використання можливостей, яке воно надає. Але важливо не забувати, що підприємство повинно самостійно активно формувати потреби і переваги споживачів, їх ...
