ицію, яка полягала в значному завищенні своїх вимог. Потім після тривалих дискусій відбувалося зближення позицій. При цьому самі поступки радянської стороною розглядалися часто як прояв слабкості і робилися вельми неохоче. У ряді випадків використовувалися прийоми, спрямовані на отримання односторонніх переваг. p> Склад, структура радянської делегації на переговорах була побудована, як правило, по жорсткого ієрархічним принципом. Ухвалення рішення вимагало узгодження питань з Москвою, що могло займати досить багато часу. На переговорах радянська сторона вважала за краще діяти обережно, не ризикувати. Якщо існував вибір між більш і менш ризикованими варіантами рішення, часто вибирався другий варіант. Ухилення від ризику зумовлювало обмеження ініціативи. Радянські учасники переговорів швидше реагували на те, що пропонував партнер, ніж висували власні варіанти вирішення. p> Описуючи особливості російського національного характеру, академік Д. С. Лихачов підкреслює, що протягом багатьох століть Росія перебувала на перехресті торгових шляхів, що з півночі на південь (від Балтійського моря до берегів Середземномор'я - "із варяг у греки") і з заходу на схід (з Європи в Китай та Індію). У результаті "російська культура вже по одному тому, що вона включає в свій склад культури десятків інших народів і здавна була пов'язана з сусідніми культурами Скандинавії, Візантії, південних і західних слов'ян, Німеччини, Італії, народів Сходу і Кавказу, - культура універсальна і терпима до культур інших народів "[184, с. З]. Це також сприяло формуванню інтересу в Росії до інших культур, включенню елементів цих культур, в першу чергу західноєвропейської, в російську. Багато нововведень Петра I можуть служити яскравою ілюстрацією цьому. Ф. М. Достоєвський описав дану рису російського національного характеру дуже точно: "Так, призначення російської людини є безперечно всеєвропейської і всесвітнє. Стати справжнім російським, стати цілком російським, може бути, і значить тільки (зрештою це підкресліть) стати братом всіх людей, всечеловеком, якщо хочете "[93, с. 536]. p> Стосовно до переговорів, діловим відносинам це означає, передусім, здатність досить легко вести справи з представниками різних країн і національностей, вміння відчувати партнера, бути відкритим до його переговорного стилю. Одночасно Д. С. Лихачов називає й іншу - прагнення доводити все "До крайнощів, до меж можливого" [184, с. 5]. На переговорах це може проявитися по-різному: і як постійне проходження дуже жорсткою позиції (або навпаки), і як несподіване для партнера повне прийняття його пропозицій. Саме з цією рисою, мабуть, пов'язана така особливість поведінки вітчизняних учасників переговорів, спостережена американським автором Р. Смітом [419], як швидка зміна настроїв і установок щодо партнера: то вкрай дружнє ставлення, то раптом прояв офіційності, який виключає будь-які особисті симпатії. Взагалі багатьма зазначалося, що емоційна сторона була важливою складовою част...
