иною радянського стилю ведення переговорів. p> Ще одна цікава характеристика колишнього радянського, а нині російського стилю ділового спілкування має досить глибинні коріння. Обговорюючи питання, вітчизняні учасники переговорів звертають увагу скоріше на спільні цілі та відносно мало приділяють уваги тому, як це можна зробити. У той же час питання, як досягти тієї чи іншої мети, залишаються ключовими, наприклад, для американських представників. Така розбіжність щодо деталей може затягувати вироблення російсько-американських домовленостей, а в деяких випадках і взагалі вести до зриву переговорів. p> При описі російського стилю ділового спілкування слід звернути увагу на ряд особливостей, обумовлених недоліком досвіду ділового спілкування багатьох російських підприємців. p> У результаті вітчизняні учасники з точки зору закордонних колег підходять до переговорам досить дивно. Якщо, обговорюючи ділову пропозицію, канадці (Втім, як і багато інших бізнесмени) міркують так: ми об'єднуємося, щоб збільшити розмір "пирога", і тоді кожен отримає більше. Іншими словами, вони орієнтовані на стратегію "виграш/виграш". Російські підприємці часто орієнтовані на іншу стратегію. Вони вважають, що розмір пирога відомий, і завдання полягає в тому, щоб захопити собі шматок побільше [55, с. 5]. Ця характеристика вітчизняних учасників переговорів говорить не про риси російського національного характеру, а скоріше про некомпетентності, відсутності певної "переговорної культури", прагненні навіть у ситуації співробітництва бачити значною мірою конфлікт інтересів, ніж їх збіг. Крім того, в цьому позначається і старе, радянське, розуміння компромісу. Ще одне, у чому ми поступаємося іноземним партнерам - це в умінні "торгуватися". Росіяни за кордоном колосально переплачують за все саме в силу своєї схильності не тільки не торгуючись, але навіть і не довідавшись як слід реальні рівні цін. Іноземці це вже відмінно знають і використовують. У міру розвитку переговорної практики в нашій країні подібна поведінка на переговорах буде швидше винятком; залишиться те, що міцно пов'язане з російською культурою, російським національним характером. p> Китай
Під час ділових зустрічей китайські учасники переговорів дуже уважні до двох речам:
збору інформації щодо предмета обговорення, а також партнерів по переговорах;
формуванню "Духу дружби" [420, р.. 1-16]. p> Причому "Дух дружби" на переговорах для них взагалі має дуже велике значення, що значною мірою зумовлено китайськими культурними традиціями і цінностями і підкреслюється багатьма авторами [414]. "Дух дружби "китайці, по суті, ототожнюють з хорошими особистими відносинами партнерів. При цьому бажано не забувати, що під час вітань при обміні рукостисканнями (воно прийнято в Китаї), спочатку тиснуть руку найбільш високопоставленого особи. p> У китайської делегації, як правило, багато експертів, наприклад експерт з фінансових питань, технічним і т. д. У результаті чисельність де...
