Як стати генієм переговорів?
Введення
Переговори - невід'ємна частина діяльності будь-якого бізнесмена, менеджера і навіть виконавця. Це імідж компанії в очах покупців, партнерів і конкурентів. Людям нелегко знайти взаєморозуміння, навіть якщо вони близькі один одному. Що вже говорити про ті випадки, коли потрібно переконати в чому-небудь свого начальника, клієнта або потенційного роботодавця.
Уміння вести переговори - запорука успіху діяльності не тільки керівника підприємства або тих його співробітників, які працюють з клієнтами. Думаю, ніхто не буде сперечатися, що ця здатність дуже важлива для будь-якої людини, якому за родом своєї діяльності доводиться спілкуватися з іншими людьми. Я не раз чув таке думку, що В«переговірником треба народитисяВ» або В«якщо у людини язик не підвішений, нічого йому і намагатися брати участь у переговорах В». І це думка дуже поширене. Тим часом існує всього кілька законів спілкування, знаючи які, можна легко навчитися вести переговори і стати дуже успішним у цій сфері.
1. Формування переговорного процесу
Ситуація під час переговорів безпосередньо залежить:
від ставлення провідних переговори з їх групами;
від того, як сидять учасники переговорів;
від присутності глядачів;
від ходу переговорів.
Ставлення ведучого переговори до своєї групи визначає межі свободи його маневру. А хід переговорів часто впливає на відносини усередині груп, зміцнюючи то угодовське, то бойове крило. Це створює додаткову перешкоду для любителів силових переговорів.
На психічний стан людини впливають оточення, будь-які об'єкти, що потрапляють в зону його уваги. І від того, як влаштовано простір для ведення переговорів, залежить ймовірність співпраці чи конфронтації. Так, усталена традиція сідати навпроти один одного за столом переговорів налаштовує на те, що у вас бачать противника, а якщо сісти поруч (як Горбачов з Бушем), то це заздалегідь розпорядженні до партнерства. Рекомендується вести переговори на своїй території, в крайньому випадку, на нейтральній, але не на території партнера.
На відносини з власною групою (партнерами) впливають склад і кількість представників. Якщо в групі переважають В«яструбиВ» - це загрожує швидким провалом переговорів, а якщо В«голубиВ» - це може привести надалі до спроб бойкоту укладеної угоди. Важко розраховувати на досягнення мети переговорів, якщо якась частина групи відсутня, і її інтереси нікому захистити. Делегації обох сторін повинні бути представлені в рівній кількості - в іншому випадку менша може стати жертвою тиску або маніпуляції.
Присутність глядачів призводить до того, що ведучий переговори вважає для себе важливим здобути їхнє схвалення. Присутність доброзичливих для однієї з с...
