орядженні альтернативи? Реально переговори проводяться заради досягнення результатів, які були б найбільш бажаними і допустимими?
В· Якщо угода не буде досягнута, як це відіб'ється на інтересах обох сторін?
В· У чому полягає взаємозалежність опонентів і як це виражається зовні?
. Початковий вибір позиції (офіційні заяви учасників переговорів). Ця стадія дозволяє реалізувати дві мети учасників переговорного процесу: показати опонентам, що їхні інтереси вам відомі, і ви їх враховуєте; визначити поле для маневру і спробувати залишити в ньому якнайбільше місця для себе. p align="justify"> Зазвичай переговори починаються з заяви обох сторін про їх бажання бажаннях і інтересах. За допомогою фактів і принципової аргументації (наприклад В«завдання компаніїВ», В«загальний інтересВ») сторони намагаються зміцнити свої позиції. p align="justify"> Якщо переговори проходять за участю посередника (ведучого, парламентера), то він повинен кожній стороні дати можливість висловити і зробити все від нього залежне, щоб опоненти не перебивали один одного.
Крім того, ведучий визначає фактори стримування сторін і керує ними: допустимий час на обговорювані питання, наслідки від неможливості прийти до компромісу. Пропонує способи прийняття рішень: проста більшість, консенсус. Визначає процедурні питання. p align="justify">. Третій етап полягає у пошуку взаємоприйнятного рішення, психологічної боротьбі. p align="justify"> На цьому етапі сторони перевіряють можливості один одного, наскільки реальні вимоги кожної зі сторін і як їх виконання може відбитися на інтересах іншого учасника. Опоненти представляють факти, вигідні тільки їм, заявляють про наявність у них всіляких альтернатив. Тут же можливі різні маніпуляції і психологічний тиск на ведучого, захопити ініціативи всіма можливими способами. Мета кожного з учасників - домогтися рівноваги або невеликого домінування. p align="justify"> Завдання посередника на даному етапі - побачити і привести в дію можливі комбінації інтересів учасників, сприяти внесенню великої кількості варіантів рішень, направити переговори в русло пошуку конкретних пропозицій. У разі якщо переговори починають набувати різкий характер, задевающий одну зі сторін, ведучий повинен знайти вихід із ситуації. p align="justify">. Завершення переговорів або вихід з глухого кута. До цього етапу вже існує значна кількість різних пропозицій і варіантів, але угода по них ще не досягнуто. Час починає підтискати, збільшує напруженість, потрібно прийняття будь-якого рішення. Кілька останніх поступок, зроблених обома сторонами, можуть врятувати справу. Але тут важливо для конфліктуючих сторін чітко пам'ятати, які поступки не впливають на досягнення їх основної мети, а які зводять нанівець всю попередню роботу. p align="justify"> Таким чином, в складних ситуаціях, де різноманітні...
