ати таку схему, щоб менеджери мали можливість отримувати не менше, ніж раніше, і прибутковість компанії зросла порівнянно з вкладеннями. p align="justify"> При цьому бізнесмен вважає, що не хоче втратити команду, з якою працює не один рік: адже на них "зав'язані" багато клієнтів "Ветфарм". Які схеми застосувати невеликої компанії, щоб зуміти вийти на якісно інший рівень роботи? p align="justify"> Компанія збирається збільшити число постачальників і закуповувати більше товару. У нових умовах виконати план менеджерам буде простіше, адже компанія стане більш привабливою для клієнтів. У підсумку працювати менеджери будуть менше, а отримувати стільки ж. Це не зовсім справедливо. p align="justify"> Стоїть завдання придумати таку мотиваційну схему, щоб працівники отримували по заслугах, а прибутковість компанії зросла порівнянно з вкладеннями в закупівлю нового товару.
Глава 3. Шляхи вирішення проблеми, що склалася в компанії
3.1 Управлінське планування та розробка сценарію розвитку відділу продажів компанії
Т.к. в даній компанії весь оборот компанії залежить від роботи менеджерів з продажу, пропонується вибудувати певний послідовний сценарій розвитку відділу продажів компанії:
Поділ функціоналу менеджерів. Формування посад менеджерів, відповідальних за розвиток продажів і за обслуговування існуючих клієнтів. p align="justify"> Закріплення територій продажів за менеджерами, виходячи з обороту по території, перспектив зростання продажів.
Впровадження чіткої та прозорої процедури планування. Напруженість планів продажів повинна бути висока, але реалістична. Навчання менеджерів процедурі планування. Обкатка процедури планування протягом 3-6 місяців в тестовому режимі. p align="justify"> Формування груп продажів, де провідним менеджером по території стає фахівець, що відповідає за розвиток продажів. Закріплення за ним людей, що відповідають за обслуговування існуючих і знову залучених клієнтів. Чисельність менеджерів, відповідальних за супровід, визначається виходячи з трудомісткості норм обслуговування клієнтів. p align="justify"> Створення системи мотивації. У менеджерів, що відповідають за розвиток, змінна частина (бонус) є основною частиною доходу (не менше 1 до 3) по відношенню до фіксованої (окладу). Бонус виплачується тільки у разі досягнення плану продажів групи та відділу. Розмір його залежить від економічних показників: обороту і рентабельності продажів. Менеджери, що відповідають за супровід клієнтів, в основному, отримують фіксований дохід, а змінна частина залежить від ступеня виконання плану продажів своєї групи. p align="justify"> Докладніше про кожному пункті.
. Я б запропонував почати з поділу функціоналу співробітників відділу продажів. Умовно розділимо їх на дві групи: менеджери з продажу - "мисливці" і менеджери з продажу - ...
