"сопровожденци". p align="justify"> До основних функцій перших віднесемо:
- планування продажів на закріплених територіях (детальніше про планування нижче)
- пошук нових клієнтів (включаючи "отгризаніе" клієнтів у конкурентів)
- розвиток існуючих клієнтів ("насадженні" на нові оберти і підвищення рентабельності продажів)
До основних функцій "сопровожденцев" віднесемо:
- обслуговування існуючих клієнтів (прийом заявок, контроль оплат, відвантажень і т.п.)
- консультування клієнтів по асортименту
- ведення документообігу з продажу.
Зрозуміло, що особистісні якості людей, що працюють на першій і другій позиціях, будуть різними. "Мисливці" - це співробітники з високою мотивацією на результат, вони прагнуть заробляти більше. А на позицію "сопровожденцев" цілком можуть підійти люди з орієнтацією на процес, які за доходами не женуться, їх головне завдання - клієнтський сервіс. p align="justify">. Закріплення територій. Потрібно поставити всіх менеджерів в приблизно рівні стартові умови і виключити внутрішню конкуренцію за клієнтів, тому я б провів ревізію територій та перерозподілив їх так, щоб оборот по клієнтам на території був приблизно рівним. Якщо є можливість силами вашого відділу маркетингу провести і оцінку потенційної ємності даних територій, то це, звичайно, сильно допоможе при розподілі територій між співробітниками. Далі на кожну територію призначаємо "мисливця", який стає відповідальним за продажі на даній місцевості. Причому ніщо не заважає "мисливцеві" накрити дві-три області, якщо необхідно вирівняти стартовий оборот для кожного менеджера. p align="justify">. Введення чіткої процедури планування. План продажів (наприклад, щомісячний) повинен будуватися не тільки виходячи з того "скільки можу продати", а й з принципу "скільки хоче продати компанія", тобто і зверху і знизу. План повинен бути напруженим, але реалістичним. План продажів повинен змусити менеджера "попотіти" - якщо менеджери перевиконують норму в два-три рази, значить, він занижений. В ідеалі, відхилення факту від плану не повинно відрізнятися більш ніж на 10%. Це дозволяє і закупівель працювати чіткіше, і фінансові ресурси планувати оптимально, йде економія на логістиці, так як товарні запаси НЕ зависають на залишках, і навпаки, не виникає ситуації "терміново треба, а закупівлі не встигли привезти". p align="justify">. Формування груп продажів. За кожним "мисливцем" закріплюється 1-2 "сопровожденца", можна і більше, якщо того вимагають трудовитрати. Ми у себе проводили хронометраж, робили нормування праці менеджера-"сопровожденца", тим самим мали середні дані по часу обслуговування...
