інших акцій при високому ризику неотримання позитивного рішення від потенційного клієнта.
Конкуренція на ринках банківських послуг змушує кредитні організації шукати нові і нестандартні шляхи у вирішенні цього завдання. Ефективність вирішення цих питань пов'язана із створенням найбільш сприятливих умов для розвиток бізнесу клієнтів банку, так як зрештою позитивні фінансові результати організацій-клієнтів безпосередньо позначаються на фінансових результатах кредитної організації.
Для реалізації проектів по залученню клієнтів і розширенню клієнтської бази банки донедавна керувалися завданням арифметичного нарощування розрахункових рахунків. Ця практика показала свою безрезультативність в розрахунку на кінцевий результат. Поява великої кількості які не працюють рахунків завантажує роботу банку і ускладнює діловодство.
Іншим способом залучення клієнтів був обраний шлях співпраці з юридичними і подібними їм фірмами з оплати винагороди у вигляді відсотків від сум залишків по рахунках клієнта за конкретний період. Подібна тактика має свої мінуси. Основним недоліком даного співробітництва є, на наш погляд, те, що розрахунок банку йде на вже сформовані або формуються фінансово благополучні організації - холдинги та інші «білі» фірми, що показують прибуток, хоча сам потенційний «постачальник» цих фірм - юридична компанія зможе розраховувати на дивіденди тільки з великих залишків, що відстежити практично неможливо, про що знають всі великі та середні юридичні фірми. Тому постачальнику вигідніше отримати прибуток (винагороду) одноразово в момент залучення клієнта. Іншим мінусом зазначеної схеми є об'єктивні умови ведення бізнесу в Росії, а саме, те, що фінансово благополучні організації зазвичай приростають до певної банківської структурі і важко йдуть на відкриття рахунків в іншому банку. У даному випадку їх можна залучити, запропонувавши ще привабливіші умови [21, c.22].
Найбільш зваженим і розумним кроком у роботі по залученню
клієнтів є робота за орієнтуванням клієнтів на співпрацю з певним банком. Початковим етапом цієї діяльності є пропозиція пакету додаткових послуг, за допомогою яких потенційний клієнт потрапляє в умови необхідності подальшої співпраці з банком. У пакет додаткових послуг можна включити: · комплексне обслуговування клієнта з усіх питань його діяльності (кваліфіковані юридичні консультації, бухгалтерський супровід, допомога при здачі звітності, оптимізація оподаткування та фінансових потоків)
· спільна розробка і реалізація інвестиційних проектів;
· пільгове кредитування.
Особа (потенційний клієнт) бажає відкрити свою справу на первинному етапі стикається з численними труднощами правового, організаційного, фінансового характеру. Пропонуючи подібну схему, банки, які вирішують всі ці питання і тому набувають значні переваги в порівнянні з іншими банками, у клієнта з'являється довіра до банку, він задоволений рівнем обслуговування. Продаж готових фірм обов'язково супроводжується зміною засновника та директора, що гарантує юридичну чистоту і факт реальної подальшої роботи фірми.
В якості додаткової послуги клієнтський відділ через повіреного юридичну фірму зможе запропонувати отримання необхідних ліцензій і подальше повне юридичне обслуговування. Клієнти часто...
