результатів. А за допомогою правильно підібраних кольорів поставлена ??задача була вирішена. При цьому не можна сказати, що сам по собі колір подобається все жінкам без виключення. Зовсім ні. Наприклад, ділові жінки не допускають у своєму гардеробі весь спектр лілового кольору. Одна справа зовнішній прояв лояльності до певного кольору, зовсім інша - його внутрішньо сприйняття і потреба в ньому.
Тому модні кольори ніяким чином не управляють вибором покупця на підсвідомому рівні і не впливають на нього.
За допомогою кольору також можна адаптувати товар до сприйняття цільової аудиторії. Прикладом цьому служить відомий бразильський бренд Sadia, головними квітами якого є чорний і червоний. У ході роботи було виявлено, що разом ці кольори відторгаються російськими покупцями, у той час як помаранчевий колір найбільш позитивно сприймається цільовою аудиторією продукту.
Компанією було поставлено завдання: - змінити упаковку замороженої курки, але при цьому залишити головні кольори.
У підсумку на упаковці залишили червоно-чорний логотип, обрамити його помаранчевої окантовкою, і таким чином ліквідували негативний ефект.
У результаті роботи з адаптації бренду щомісячні продажі Sadia в Росії збільшилися з 2 до 10 тис. Це досить хороший зростання продажів для даного сегмента.
Також це наочно підтверджує кондитерський холдинг СладКо, який пішов з московського ринку в регіони. Опинившись в нижньому ціновому сегменті, СладКо, згідно з новими маркетинговим задачам, розробив для свого асортименту нову колірну гамму. Ідея полягала в тому, щоб в дизайні упаковки цукерок споживач дізнався кольору і графіку, які перегукувалися б з його домашньою обстановкою. Нова цільова аудиторія компанії - це в основному малозабезпечені літні люди, які економлять на всьому, в тому числі і на електриці. І у зв'язку з цим на упаковці СладКо з'явився приглушених червонуватий відтінок з жовтими вставками і повторює мотиви пледа картата графема. Цільова аудиторія відреагувала на знайому обстановку зростанням продажів. Так холдинг вийшов з кризи.
Поряд з кольором сьогодні в торгівлі для залучення клієнтів використовують запахи.
Не секрет, що запахи впливають на настрій людини і можуть його безпосередньо змінювати. При цьому певні запахи можуть надавати специфічне вплив, викликаючи посилення чуттєвості, збудження або розслаблення (табл. 2).
Таблиця 2 Реакція людини на запахи
У 1998 р в Німеччині було проведено дослідження, предметом якого стало вплив запаху на поведінку покупців. Шляхом опитування спочатку підбирався приємний запах, який найкращим чином поєднувався з профілем того чи іншого магазину. Протягом певного проміжку часу використовувався даний запах, після чого фахівці проаналізували поведінку і відчуття відвідувачів магазину до і після ароматизації. В результаті опитування були отримані наступні дані:
асортимент здався клієнтам на 47% привабливіше;
персонал показався на 39-59% привітніше і компетентніше;
чистота і свіжість в магазині здалася на 27% вище;
концентрація збільшилася на 18%;
виросла готовність відвідувача здійснити покупку на 15%;
тривалість перебування клієнтів в магазині збільшилася на 14%;
відзначено збільшення обороту на 6%.
Дослідження дозволили встановити, які запахи можна використовувати різними магазинами для залучення й утримання відвідувачів і збільшення продажів (табл. 3).
Таблиця 3
Види магазинів і оптимальні варіанти використання ними запахів
Прикладом збільшення обсягу продажів за рахунок ароматизації торгового відділу служить компанія Nike. Вона ароматизовані один зі своїх торгових залів запахом коли і свіжої трави (асоціація зі стадіоном). А інший відділ, з аналогічним асортиментом і розташуванням взуття, не мав ніякого запаху. Відвідуваність в першому відділі була набагато більшою, і було продано взуття на 80% більше, ніж у другому.
У Франції маркети Auchan ароматизували кондитерські відділи запахом різдвяного пудингу і шоколаду. Під впливом цього аромату продажі виросли на 60%.
В Австралії та Німеччині перед входом в деякі магазини компанія ТсИЬо встановила автомати, які поширювали аромат свіже меленої кави. У результаті число відвідувачів збільшилась на 72-134%.
Під час різдвяних розпродажів в магазинах в США розпорошення запахів мандаринів і хвої сприяло збільшенню зростання прибутку на 22%.
У продажах не менш ефек...
