влення учасників до того чи іншого виду діяльності або продукту цієї діяльності.
Метою дослідження є виявлення ставлення споживачів до промо - акції методом фокус - групи.
На автомобільному ринку спостерігається високий рівень конкуренції, оскільки ринок насичений пропозиціями в різної цінової категорії. Тому типового або звичайного рішення в проведенні промо - акцій для підвищення продажів вже недостатньо.
Завдання:
1. Визначення реакції покупців на промо - акції.
2. Виявлення недоліків у проведенні промо - акцій.
Дослідження дозволить виявити ставлення споживачів до промо - акціях і дозволить зрозуміти як з їх допомогою збільшити продажі і залучити споживачів.
Для проведення фокус-групи була обрана цільова аудиторія.
Основну роль у процесі вибору та купівлі автомобіля грають його якість і ціна. У зв'язку з цим, цільова аудиторія машин марки BMW була визначена наступним чином:
1 група: чоловіки, вік 30-50 років, освіта - вища, дохід - високий. Життєва позиція: у житті розраховують тільки на себе, всього домагаються самостійно. Автомобіль: необхідний швидкий, маневрений, надійний.
група: обидві статі, 18-25 років, освіта - неповна вища, дохід - середній. Життєва позиція: «бери від життя все». Автомобіль: відображає філософію «молодості, драйву і престижу».
група: жінки, вік 25-45, освіта - вища, дохід - високий, але, як правило, не особистий (в основному, партнера). Життєва позиція: «жінка повинна залишатися жінкою, а серйозний бізнес і кар'єрні досягнення - доля чоловіків». Автомобіль: як і будь-яка покупка - це скоріше відображення статусу, демонстрація «доброго смаку і стилю», один з ключових аргументів - зовнішня привабливість.
Відбір учасників не проходив по жорстким рамкам, брали участь всі бажаючі.
Фокус - група проводилася в спеціалізованому приміщенні.
На початку дискусії модератор повідомив учасникам цілі і основні правила дискусії, зазначив при цьому для себе деякі їхні особистісні характеристики. Потім відбулося знайомство учасників дискусії.
У фокус - групі брало участь 12 чоловік.
Тривалість фокус-групи становила 1,5 години. Велася аудіозапис.
Дані респонденти проживають на території м Краснодара.
Тривалість фокус-групи - 2:00.
На початку бесіди учасникам повідомили тему проведення фоку - групи: виявити ставлення споживачів до проведених автосалоном «Бакра» промо - акціям.
У ході бесіди фокус-групи було виявлено, що цільової аудиторії, які є клієнтами автосалону «Бакра» та учасниками промо - акцій в основному все подобається. Так як автосалон «Бакра» найчастіше використовує такий вид промо - акцій як тест - драйв, то його метою є формування сприятливого ставлення до товару через користування цього товару в період короткого часу, спонукати споживача купити дану марку автомобіля.
Для більшості опонентів має значення ціна автомобіля і його якість. При участі в промо - акції опоненти звертають увагу на вартість пропонованого продукту, як цей захід проводиться.
На думку опонентів, для того, що б промо - акція не була банальною (простий тест - драйв) її потрібно зробити більш яскравою і такою, що запам'ятовується, у форматі свята.
Всі опоненти визначили, що інформація про проведення промо - акції повинна бути не тільки на сайті автосалону, але й повинна поширюватися на вулицях міста.
У ході бесіди фокус-групи було виявлено та недолік, часто проводяться тест - драйви не завжди проводяться в зручний час. Тому що б ефективність такого роду промо - акцій була найбільшою їх потрібно проводити в четвер і/або п'ятницю з 16:00 до 20:00 і в суботу та/або неділю з 13:00 до 18:00.
4. Пропозиції щодо вдосконалення технологій та організації проведення промо - акцій
. 1 Опис пропозицій
Для автосалону «Бакра» кращим видом промо - акції є тест - драйв. Він найкраще подходит для формування сприятливого відношення до товару через користування цього товару в період короткого часу, для того щоб спонукати споживача купити дану марку автомобіля.
В автосалоні «Бакра» тест - драйв проходить за попереднім записом і максимум два дні.
У зв'язку з цим можна запропонувати:
) Провести презентацію нового автомобіля і організувати тест - драйв протягом чотирьох днів. Тест - драйв можна буде пройти в четвер, п'ятницю ...
