яють про поточних цінах, знижки, розпродажі, подарунках.
На купівельну поведінку впливає і надання покупцям супутньої інформації, що дозволяє зорієнтуватися в навколишньому середовищі, наприклад, така частина оформлення торгового залу як схема розташування відділів або товарів в магазині.
Люди роблять покупки в магазинах не тільки тому, що їм необхідно задовольнити свої функціональні потреби в їжі, одязі, а й психологічні - тобто одержати задоволення, задоволення від самого процесу здійснення покупки. Список додаткових зручностей для покупців розширюється з кожним днем ??і включає в себе ряд таких платних або безкоштовних послуг, як організація місць відпочинку та харчування для покупців, дитячих кімнат, де батьки можуть залишити дітей на час здійснення покупок; зберігання товарів і речей; парковка; обмін валюти; терміновий друк фотографій; ескалатори; туалетні кімнати.
Відносно новий для Росії, привабливий для покупця спосіб покупки - через торгові автомати для продажу іграшок, напоїв та солодощів. Одним з найбільш вигідних місць розташування цієї техніки з точки зору рентабельності та окупності є супер- або гіпермаркети.
Окремо варто сказати про фуд-кортах (ресторанних двориках) як прогресивному напрямку і значущою послузі в організації харчування в торговельних центрах і гіпермаркетах. У цьому випадку точки різних мереж швидкого харчування распокладаються на одному п'ятачку raquo ;. При цьому важлива вузька спеціалізація на певному продукті. Відзначено, що обсяги продажів у ресторанних двориках завдяки такому сусідству збільшуються на 15-25%. В цілому ж, за підрахунками фахівців, ресторани і кафе збільшують товарообіг в рік приблизно на 5%.
До досить рідко поки зустрічається зручностям можна віднести нарізку продуктів та їх первинну обробку, наприклад чистку риби.
Новинка сезону, що з'явилася в торгових центрах міста - апарати для чищення взуття.
Дослідження, проведене в США компанією Chain Store Age Executive raquo ;, показало, що збільшенню товарообігу магазину на 10-15% на рік сприяють банкомати.
. 4 Заохочення в корисливих цілях
Дві третини населення схильні до впливу цінових факторів і методів стимулювання попиту.
Найбільшою популярність крамниць користуються різноманітні програми заохочення. За традицією ці програми відносять до маркетингових інструментів, здатним протягом короткого проміжку часу спровокувати споживача на здійснення покупки.
Вже сама назва - програми заохочення - вказує, що основоположним мотивом цих програм є надання покупцям вигод - матеріальної, емоційної, психологічної ...
Перший, найвідоміший і найбільш поширений в Росії тип програм заохочення - дисконтні програми (і їх спрощена різновид - купони на разову знижку). Суть їх - у наданні клієнту вигоди у вигляді повернення частини сплаченої вартості товару безпосередньо в момент покупки. У наявності суто матеріальна вигода: якийсь зекономлений відсоток від вартості товару, послуги.
Другий, також досить поширений тип програм заохочення покупців - розіграші призів серед осіб, які зробили певні покупки в певний період часу. Безумовно, і тут наявний матеріальна складова вигоди, але домінантною є вигода емоційна: річ (приз), отримана в результаті щасливого випадку raquo ;, завжди емоційно забарвлена.
Ще один різновид програм заохочення, в останні рік-два набирає популярність серед столичних рітейлових мереж - накопичувальні дисконтні програми. У них, на відміну від програм першого типу, вигода не є якоюсь фіксованою і незмінною величиною, що не залежить від купівельної активності клієнта, його купівельної історії (від того, як часто і на яку суму здійснювалися попередні покупки). Тут вже з'являється елемент вигоди психологічної - участь у грі, результат якої, на противагу розіграшів призів, залежить безпосередньо від кожного учасника: частіше і на більшу суму купуєш - велику вигоду отримуєш. Але сама вигода при цьому якісно залишається колишньою: знижка, зменшення купівельної ціни товару, економія. З тих, хто найбільш активно і послідовно рекламують накопичувальні знижки в якості свого унікальної торговельної пропозиції - Л`Етуаль raquo ;, Арбат Престиж .
Цей метод зручний з точки зору збору інформації: дані про клієнта, періодичності, частоті й обсязі покупок заносяться в базу, і магазину доводиться витрачати менше часу, сил і грошей на проведення маркетингових досліджень. Зрозуміло, маючи дані клієнтів, магазин може в будь-який час надіслати їм персональні купони або сертифікати на чергову покупку, інформацію про спеціальні ціни, привітати зі святом, підживлюючи, таким чином, прихильність до себе. <...
