великі витрати (особливо на рекламу). Вплив елементів маркетингової політики на обсяг продажів таке (За рівнем витрат і значущості):
1) Якість. p> 2) Реклама. p> 3) Зниження ціни. p> 4) Поліпшення сервісу.
На стадії впровадження виробник може зіткнутися з такими проблемами, що можуть пригнічувати вплив на рівень продажів:
В· Недостатній рівень реклами.
В· Небажання покупця відійти від стереотипів і прийняти новий товар.
В· Виробничі труднощі, викликані серійним випуском.
В· Недостатньо високий темп нарощування обсягів випуску.
В· Слабо використання збутової мережі.
В· Неправильне призначення ціни.
У маркетингу існує 4 стратегії виходу на ринок з новим товаром залежно від того, як ставляться до нього споживачі, від каналів збуту, рівня конкуренції, наскільки добре організована реклама:
1) Встановити високу ціну і витрачати багато коштів на стимулювання збуту. Високою ціною досягається отримання значного прибутку, а великі зусилля по стимулюванню дозволяють швидко поринути на ринок. Згідно Котлеру така стратегія вигідна, якщо
В· Покупці в своїй масі не інформовані про товар;
В· Ті, хто знає про товарі, не варті за ціною;
В· Необхідно протидіяти конкуренції та виробити у покупців переважне ставлення до товару.
2) Стратегія вибіркового проникнення - це висока ціна і низькі витрати на стимулювання збуту. Використовується, коли
В· Місткість ринку невелика;
В· Товар відомий більшості покупців;
В· Покупці готові платити високу ціну за товар;
В· Конкуренція незначна. p> 3) Стратегія широкого проникнення - встановлюється низька ціна, а витрати на маркетинг високі. Вважається найбільш успішної для швидкого виходу на ринок і захоплення максимальної його частки. Застосовується, якщо
В· Велика ємність ринку;
В· Покупці погано обізнані про товар;
В· Висока ціна не прийнятна для більшості покупців;
В· Сильна конкуренція;
В· Збільшення масштабів виробництва зменшує витрати на один виріб.
4) Стратегія пасивного маркетингу - низькі ціни та низькі витрати на стимулювання збуту. Застосування стратегії виправдано, якщо рівень попиту підтримується, в основному, ціною. Умови для проведення такої стратегії:
В· Велика ємність ринку;
В· Хороша обізнаність про товар;
В· Відмова покупців від придбання дорогого товару;
В· Незначна небезпека конкуренції.
У перерахованих стратегіях крім ціни і стимулювання збуту велике значення має система розподілу рівнів якості, конкурентоспроможності, які вносять певні корективи при виборі оптимальної стратегії.
3. Етап зростання - визнання покупцями товара та швидкий приріст попиту на нього, ростуть обсяги продажів і прибутковість, витрати на рекламу стабілізуються. Вплив елементів маркетингової політики на зростання збуту:
1) Збільшення реклами.
2) Підвищення якості. p> 3) Зниження ціни. p> 4) Поліпшення сервісу.
На стадії зростання посилюється конкуренція, оскільки наш товар починає витісняти товари конкурентів і на ринку з'являються нові товари конкурентів. На цій стадії фірма намагається залучити на свій бік незалежні збутові організації та організувати свою збутову мережу. Ціни не змінюються. Фірма намагається підтримувати стрімке зростання своїх продажів, для чого
В· Покращує товар і модернізує його;
В· Виходить з поліпшеним товаром на нові сегменти ринку;
В· Підсилює рекламу, щоб сформувати у тих, хто придбав товар, почуття задоволеності від покупки і підштовхнути до вторинним покупок.
До кінця цього етапу товари набувають близько 50% потенційних покупців. Після цього товар переходить у стадію зрілості.
4. Етап зрілості характеризується тим, що більшість покупців уже придбало товар (80% покупців вже мають товар), темпи зростання продажів незначно збільшуються, стабілізуються і падають, прибуток також починає падати, збільшуються витрати на рекламу та інші маркетингові заходу. Елементи маркетингової політики впливають на збільшення продажів у наступному порядку:
1) Зниження ціни. p> 2) Зростання реклами. p> 3) Підвищення якості.
4) Поліпшення сервісу.
На стадії зрілості на ринку з'являються покупці, повільно приймають рішення. Можливі вторинні покупки товару з незначним життєвим циклом в експлуатації. Для підтримки високого рівня продажів необхідно:
В· Збільшити надійність і зручність товару.
В· Використовувати в конструкції нові сучасні матеріали.
В· Акцентувати увагу на безпеку товару.
В· Пропонувати набір моделей.
В· Пропонувати нові торговельні марки, що враховують зміна моди, смаків і потреб споживачів.
В· Знижувати ціни. p> В· Виходити на нові способи масової інформації.
В· Покращувати сервісне обслуговування.
5. Етап стратегії занеп...
