ш ефективними, оскільки ці мотиви за своєю природою в основному біогенні і, отже, тісно пов'язані з потребами організму в товарах і послугах. Однак мотивація покупок не завжди слід цією логікою - вона завжди складна і багатогранна. Рідко трапляється, щоб в основі конкретного вчинку лежала всього одна причина. p align="justify"> Люди купують автомобілі, бо потребують засобах пересування, а також хочуть розширити свій кругозір, не відстати від одних сусідів, а також перевершити інших сусідів, оголосити світові про свою кредитоспроможність і своє суспільне становище, а також випробувати почуття влади над новим потужним двигуном. І хоча ці мотиви швидше за все будуть мати різну ступінь значущості для різних людей, всі вони так чи інакше будуть присутні при придбанні нової машини. p align="justify"> З часом змінюється і сама структура мотивації. Мотиви, сильні сьогодні, можуть стати слабкими завтра, оскільки окремі ціннісні установки змінюються слідом за зміною обставин. Мотиви, що спонукали людину придбати комп'ютер, як правило, виявляться недостатньо ефективними, щоб підштовхнути його купити другий чи третій комп'ютер. p align="justify"> Виявлення та оцінка відносної сили мотивів, що впливають на придбання конкретних товарів і послуг, є важливою частиною процесу вивчення споживачів. Однак для цього необхідно класифікувати різні спонукальні мотиви в певну систему, за допомогою якої легше вивчити процес мотивації покупок. p align="justify"> Об'єднати мотиви в систему досить складно, так як вони часто виявляються в комбінованому вигляді. Наприклад, мотив спраги вражень може проявлятися у вигляді подорожей, перегляду телепередачі, читання захоплюючих пригодницьких творів, а мотив зручності - у використанні пральної машини для прання білизни в сім'ї. p align="justify"> Споживчі мотиви, окрім свідомих і несвідомих (прихованих), діляться на сильні і слабкі, постійні і тимчасові, на позитивні (сприяють покупці) і негативні (перешкоджають купівлю), раціональні та емоційні. Їх можна також поділити на групи:
матеріальні - платоспроможність покупця, рівень цін, обсяг пропозиції товарів і послуг, умови, в яких їх можна придбати;
збереження здоров'я - покупка більш якісних продуктів харчування, проходження нормам раціонального харчування;
споживчі властивості товару - технічний рівень товару, можливість взаємозамінності, економічний ефект від використання з мінімальними витратами, індивідуальні особливості товару;
новий вид товару - його оцінка часто проводиться на основі зовнішніх властивостей, а не ступеня корисності, що може призвести до ірраціонального вибору;
смаки, звички, навички - залежать від віку людини, соціального середовища, національних особливостей, місця проживання, досвіду, освіти, переконань і норм поведінки людини;
схильність до впливів моди, бажання виділитися з ...
