єнтів, тому що ціна найчастіше є підказкою, що говорить про якість послуги.
. Висока вартість перемикання на іншого бізнес - тренера. Клієнту, вже одного разу заплатив за те, щоб тренер познайомився з його бізнесом, а також надала йому конфіденційні документи, важко міняти його на інших.
. Цільовий сегмент споживачів вважає, що марка характеризується високою доданою вартістю, що вигідно відрізняє її від товарів-конкурентів.
При просуванні нового товару - вебінарів, компанія вибрала стратегію «середньоринкових цін» - надання послуг з середньогалузевої ціною. Це обумовлено тим, що незважаючи на те, що компанія вибрала позиціонування «максимально корисні вебінари», і залишила спрямованість бізнес - навчання, для виходу на новий ринок, доводиться враховувати ціни конкурентів. Відмова від стратегії істотного зниження ціни - стратегії «мінімальних цін» викликаний небажанням знецінювати послуги і збирати не потрібну аудиторію [10].
) Аналіз збутової політики
Основні канали продажу в центрі «Харизма»:
. Прямі продажі.
Менеджери продажів обробляють як вхідні заявки, так і самостійно шукають клієнтів.
Особливості продажів :
- Довгі процес узгодження угоди. Між запитом і навчанням може пройти кілька місяців. Це пов'язано насамперед зі специфікою надаваних послуг, і довгим узгодженням бюджету на навчання в компаніях. Так, вартість корпоративного навчання визначається метою тренінгу, складом учасника, тривалістю тренінгу, і вибором тренера. І може бути визначена тільки після отримання даних за всіма цими пунктами.
- Складний вибір тренера. Тренер повинен не тільки бути експертом у своїй галузі і мати потрібний замовнику досвід роботи, а й викликати довіру, бажання співпрацювати, походити по особистим якостям клієнту.
- Великі трудовитрати. Співвідношення запитів і наступного навчання: 50 на 50%. Тобто половина роботи менеджера не приносить результату.
- На початку кожного місяця виводиться загальний план продажів по відділу, виходячи з якого, керівник відділу продажів формує індивідуальний план для кожного співробітника.
- Наприкінці місяця керівник порівнює плановані і фактичні цифри, і, виходячи з цього, нараховує бонуси менеджерам.
. Продажі через сайти - партнери
В Новосибірську існую два основних сайту, які розміщують інформацію про бізнес - тренінгах міста і дозволяють користувачеві зробити заявки на них: # «justify"> Клієнт не тільки бачить все тренінги по напрямку, яке йому цікаво , але при подачі заявки отримує знижку 8%.
Особливості продажів:
- Залучення нових клієнтів з мінімальними витратами.
- Спрогнозувати кількість заявок з цих сайтів дуже складно. Як показує практика, навіть перші позиції в рейтингу не забезпечують максимальну кількість заявок. Тому щомісячних планів немає.
- Звітність відбувається автоматично: в кінці місяця приходить список всіх заявок.
. Продажі через представників
Як правильно це учасники програм центру, які мають широке коло спілкування: с...
