купців дохід на людину варіюється від 10000 до 30000 руб., у 34% покупців дохід варіюється від 31000 до 50000 руб. З цього випливає, що покупцями магазину є люди з середнім і вище середнього доходом. Це говорить про те, що продукція магазину доступна не всім верствам населення м Хабаровська.
Сегментування покупців
Сегментація за покупцям - це розподіл усіх потенційних споживачів по групах, що характеризується загальними стійкими ознаками і показниками, які можуть конкретизувати значення кожної ознаки. Ми це робимо для того, щоб визначити, наскільки і за якими параметрами продається продукція в магазині повинна відповідати даним сегментам.
Був проведений відбір факторів для сегментування покупців, на основі кореляційної і регресійної залежностей. Були проаналізовані коефіцієнти парної кореляції, на основі яких були зроблені наступні висновки:
· Позитивний коефіцієнт кореляції між доходом і розташуванням магазину (0,5) говорить про те, що чим більше дохід у покупця, тим важливіше йому зручне розташування магазину.
· Негативний коефіцієнт кореляції між доходом і ціною (- 0,3) говорить про те, що чим більше дохід у покупця, тим менше він звертає увагу на ціну товару і тим більше він звертає увагу на якість товару (0,4).
· Покупці у віці від 18 до 28 років менше всього дотримуються однієї марки товару (негативний коефіцієнт кореляції - 0,4) та їх меншою мірою хвилює якість товару (негативний коефіцієнт кореляції - 0,6), а більшою мірою хвилює ціна товару (позитивний коефіцієнт кореляції 0,5).
· Покупці у віці від 29 до 39 років більш віддані випадковим покупкам (позитивний коефіцієнт кореляції 0,4) та їх меншою мірою хвилює новизна товару (негативний коефіцієнт кореляції - 0,5).
· Для покупців у віці від 40 до 50 років більш важливо розташування магазину (позитивний коефіцієнт кореляції 0,7) та їх покупки в основному не випадкові (негативний коефіцієнт кореляції - 0,4).
· Для покупців у віці від 51 до 61 року більш важливо зручне розташування магазину (позитивний коефіцієнт кореляції 0,4) і в меншій мірі ціна (негативний коефіцієнт кореляції - 0,2) і випадковість покупки (негативний коефіцієнт кореляції - 0,2).
На основі матриці коефіцієнтів парної кореляції була проведена регресія доходу за решти чинників. Після відбору факторів за значимістю було виявлено, що більшою мірою від рівня доходу покупця залежить, на що він в першу чергу дивиться при здійсненні покупки, в даному випадку це ціна і якість. Отримали наступне рівняння регресії:
дохід=- 17549,433 + 247,520 * 2gr - 4387,489 * 3gr + 8047,652 * 4gr + 15364,989 * odnamarka + 211,940 * novizna - 4591,991 * clychainoct + 12554,067 * racpolojenie + 23979,481 * kachectvo + 21446,191 * tcena + 9603,241 * rezyltat
На основі значущих чинників була проведена сегментація покупців по споживчих перевагах (доданий вік) з використанням самоорганізованих карт Кохонена. Даний аналіз був проведений в пакеті Deductor Studio (див. Малюнок 2.4):
Малюнок 2.4 - Карти Кохонена (сегментування)
Таблиця 2.2. Сегменти роздрібних покупців ТОВ «Алміла»
dohodvozrastkachestvocenaНомер кластера10000,018,00,01,0213000,019,00,01,0215000,020,00,01,0215000,022,00,01,0216000,021,00,01,0216000,036,01,00,0419000,028,01,00,0419000,035,01,00,0419000,036,01,00,0420000,023,00,01,0220000,025,01,00,0420000,028,01,01,0120000,034,01,01,0120000,035,01,00,0421000,024,01,01,0121000,036,01,00,0421000,041,01,00,0421000,055,01,00,0023000,023,00,01,0223000,029,01,00,0423000,035,01,01,0123000,035,01,00,0423000,036,01,00,0423000,040,01,00,0424000,022,00,01,0224000,023,00,01,0224000,028,01,01,0124000,029,01,00,0424000,035,01,00,0424000,035,01,00,0425000,040,01,00,0427000,034,01,00,0427000,035,01,00,0427000,040,01,01,0128000,038,01,01,0128000,043,01,00,0029000,025,01,00,0429000,034,01,01,0130000,034,01,00,0431000,028,01,00,0431000,034,01,00,0431000,035,01,00,0432000,028,01,00,0432000,035,01,00,0432000,037,01,01,0132000,041,01,00,0032000,043,01,00,0032000,055,01,00,0034000,024,01,01,0134000,030,01,00,0434000,035,01,00,0434000,042,01,00,0035000,027,01,00,0435000,034,01,01,0135000,045,01,00,0037000,024,01,01,0137000,029,01,00,0437000,035,01,01,0137000,042,01,00,0043000,037,01,01,0145000,036,01,00,0445000,056,01,00,0050000,045,01,00,0054000,038,01,01,0155000,045,01,00,0360000,046,01,00,0363000,046,01,00,0365000,046,01,00,0375000,054,01,00,0387000,051,01,00,03
За підсумками аналізу покупці були розбиті на 5 сегментів:
· 0 сегмент: 10 покупців з рівнем доходу від 21000 до 50000 руб. (середній дохід 35000 руб.), вік від 41 до 56 років (середній вік 47 рок...
