p> - премії та подарунки - видаються продавцям, які продають найбільше ваших товарів;
- торгова премія - виплачується магазинах за згоду продавати ваш товар;
- знижка з метою компенсації витрат на рекламу. Виробник може взяти на себе проведення рекламної кампанії та забезпечення продавця всіма рекламними матеріалами, або вони можуть поділити ці витрати порівну. Також виробник може надати продавцю знижку, яка почасти або повністю компенсує його витрати на рекламу товару виробника;
- призи: установа призу продавцеві, який продав найбільше ваших товарів;
- сувеніри: роздача посередникам сувенірів з логотипом вашої компанії.
Формування громадської думки (Пропоганда)
PR (public relations) - організація громадської думки з метою найбільш успішного функціонування фірми і підвищення її репутації.
Переваги public relations в тому, що:
- компанія прямо не оплачує витрати на public relations (хоча, наприклад, організація заходів, на підставі яких може бути написана стаття, може коштувати дорожче реклами в цьому ж виданні);
- читачі довіряють інформації, отриманої з новин, статей в незалежних джерелах: газетах, журналах, радіо-і телепередач.
Однак, вдаючись до public relations, ви не зможете контролювати час виходу і зміст матеріалу про ваше підприємстві. Крім того, інформація про невдалий заході або про негативні сторонах вашої діяльності також може потрапити до журналістів.
Основні методи формування громадської думки
- Новини або прес-релізи являють собою друковану інформацію в обсязі однієї-двох сторінок, яка передається представникам преси. p>-Спонсорська підтримка - система взаємовигідних договірних відносин між спонсором і субсидований стороною, при яких спонсор передає реципієнту обумовлені в угоді ресурси, а реципієнт бере на себе зобов'язання здійснювати конкретні дії, загальної метою яких є досягнення маркетингових і комунікаційних цілей спонсора.
- Статті. У статтях інформація представлена ​​докладніше, ніж в прес-релізах. Наприклад, кондитерська може надати журналістам матеріали про нову технологію, що допомагає зменшити міститься в тістечок кількість калорій без шкоди для їх смаку.
Етапи формування громадської думки
Етап 1 . Постановка завдань. Визначте, чого ви хочете досягти - наприклад, підготувати статті про ваш товар і забезпечити їх розміщення в певних газетах.
Етап 2. Вибір звернень. Вирішіть, про яких саме характеристиках вашого підприємства чи товару слід розповісти, що може бути цікаво журналістам і читачам обраних видань.
Етап 3. Вибір носіїв. Визначте, в якій формі буде передано повідомлення (підготовка та передача журналістам матеріалів про ваше підприємство, організація зустрічі в з відомими людьми в вашому магазині або офісі, на яку можна запросити представників преси і тощо).
Етап 4. Реалізація плану. Простежте за реалізацією намічених заходів.
Оцінка результатів
В якості параметрів оцінки можна вибрати число позитивних згадок вашої компанії в пресі або визначити як ступінь досягнення цілей, які ви перед собою ставили.
Особисті продажі
Особисті продажі - це усне представлення товару клієнтам з метою його продажу.
Цей метод є найбільш ефективним при просуванні товарів особливого і пасивного попиту. Досить часто методом особистого продажу здійснюють просування парфюмерно - косметичних товарів (AVON, Faberlic, Oriflame), проте слід зазначити, що з точки зору витрат на обслуговування одного потенційного покупця це найбільш дорогий метод просування товарів. p> Процес особистого продажу включає в себе:
- Пошук потенційних клієнтів, в ході якого ви збираєте всю доступну інформацію, використовуючи довідники, рекламні оголошення, комп'ютерні бази даних.
- Класифікація потенційних клієнтів, в ході якого потрібно виявити клієнтів, які можуть і хочуть придбати ваш товар, і надалі не витрачати свої зусилля на неперспективних клієнтів.
- Презентація товару, в ході якої необхідно послідовно:
o зародити інтерес і встановити контакт;
o виявити проблеми клієнтів і подати себе як людину, здатну їх вирішити;
o показати клієнтам, як слід використовувати товар і чим він краще товарів конкурентів;
o пояснити умови доставки та установки товару.
Прямий маркетинг
В даний час прямий маркетинг є однією з найбільш швидко розвиваються форм маркетингу, і все більша кількість торгових підприємств звертаються до прямого маркетингу, використовуючи його в якості основного або додаткового інструменту маркетингових комунікацій.
Причина цього криється в тому, що з його допомогою підприємства сподіваються отримати прямий, більш ефективний вихід на цільовий сегмент покупців, а головне - встановити з ними більш міцні, індивідуалізовані відносини на довгу перспективу. У цьо...
