му якраз і полягає ключова комунікативне завдання прямого маркетингу. p> Покупцям прямий маркетинг також дає певні переваги: ​​комфортність вибору, зручність здійснення покупки, економію часу, доставку замовлених товарів за вказаною адресою. Це далеко не повний перелік переваг, характерний для такого типу продажів. Вони направлені в основному на тих покупців, яким постійно не вистачає часу на відвідування різних роздрібних торгових підприємств і здійснення покупок або які в силу інших причин не можуть цього зробити.
В«Асоціація прямого маркетингуВ» дає таке визначення прямому маркетингу:
В«Прямий маркетинг - це інтерактивна маркетингова система, в якій для отримання певного відгуку і/або для здійснення угоди в будь-якому регіоні використовуючи одне або декілька засобів комунікації В».
Для залучення покупців в прямому маркетингу використовують самі різні форми:
- пряму поштову розсилку,
- продаж за каталогами,
- пролажу по телефону,
- продаж з використанням радіо, телебачення та комп'ютерних мереж і т. д.
Однак незалежно від обраної форми успіх прямого маркетингу неможливий без хорошої бази даних про покупців. База даних являє собою добре організований, постійно поповнюваний банк даних про покупцях торгового підприємства, який доступний і застосуємо для його основних маркетингових цілей.
База даних повинна містити докладні відомості про потенційних покупцях географічного, демографічного, соціального та психографічного характеру, а також дані про особливості їх купівельного поведінки. Така база даних про покупців дозволяє торговельному підприємству домогтися більшої точності при визначенні свого цільового ринку, ніж при масовому маркетингу і навіть сегментировании, а також В«підігнатиВ» товари відповідно з конкретними потребами цільових покупців. p> Прямий маркетинг об'єднує дуже різні форми залучення покупців. При цьому торгові підприємства можуть або спеціалізуватися на якійсь одній формі, або використовувати декілька форм в сукупності.
Пряма поштова розсилка . Вона відноситься до відомих, традиційних форм прямого маркетингу і грунтується на поштових розсилках рекламних матеріалів, зразків товарів, буклетів, різних оголошень, нагадувань та іншої інформації потенційним покупцям. Ця форма прямого маркетингу досить популярна і як не можна краще підходить для індивідуального спілкування з потенційними покупцями.
Для традиційної поштової розсилки характерні, як правило п'ять важливих елементів: конверт, лист, буклет або брошура, бланк замовлення з конвертом для відповіді або без нього, а також можливі додатки, пам'ятки або зразки товарів. p> Продаж за каталогом . Так само як і пряма поштова розсилка, вона є однією з відомих і традиційних форм прямого маркетингу. В її основі лежить складання каталогів товарів і розсилка їх потенційним покупцям поштою або продаж їх у газетних кіосках або магазинах для тих, хто готовий платити за них. При цьому каталоги товарів повинні виконувати роль торгового залу або вітрини. Представляючи найкращим чином товари, укладачі каталогів слідують давно відпрацьованим нормам і правилам. Мета їх полягає не стільки в тому, щоб задовольнити найвибагливіші потреби, скільки в тому, щоб їх створити.
У світі існує чимало торгових підприємств, які спеціалізуються на цій формі прямого маркетингу, проте ще більше тих, які розглядають її як додатковий напрямок маркетингу. При цьому всі торговельні підприємства, які спеціалізуються на посилкової торгівлі по каталогом, можна розділити на дві групи. Одна група охоплює торговельні підприємства, каталоги яких пропонують широкий спектр найрізноманітніших товарів, відрізняючись універсальністю пропозиції, а інша включає торгові підприємства, каталоги яких орієнтують покупців на товари тільки однієї певної групи: книги, косметика, тканини, насіння. Великі спеціалізовані торгові підприємства посилкової торгівлі за каталогами, такі як Quelle, OTTO, La reboute та ін, як правило, мають величезну кількість своїх торгових агентств, бюро і представництв у багатьох країнах світу.
Продаж по телефону . Основу продажі по телефону становить використання телефону як головного засобу для прямого продажу товару покупцям. При організації продажу по телефону необхідно розробити графік продажу, визначає, кому дзвонити і як часто; виробити цілі, стратегію і тактику телефонної розмови, спрямовані на досягнення позитивного результату. Продаж по телефону також вимагає відточених технік телефонного діалогу. При цьому сценарії телефонного спілкування слід змінювати в Залежно від цільових груп і реакцій абонентів. Ефективність продажу по телефону визначається професіоналізмом операторів, які повинні мати приємний доброзичливий голос і вміти спілкуватися з покупцями. Так, правильно вибраний час дзвінка часто визначає його результативність.
Продаж за допомогою радіо і телебачення . ...
