деної рекламної кампанії, ви можете опитати представників цільової групи (дізнатися вашу популярність серед них), заміряти обсяг продажів. І те, й інше потрібно робити як до, так і після розміщення реклами, щоб мати можливість порівняти результати. p>
Стимулювання збуту Стимулювання збуту - це короткострокові спонукальні засоби, спрямовані на прискорення або збільшення продажу окремих продуктів.
Якщо реклама наводить аргументи на користь покупки товару, то стимулювання збуту пояснює, чому це треба зробити негайно.
Стимулювання збуту сприяє: успішному проникненню на ринок нового товару; формуванню прихильності до вашому товару; короткостроковому збільшенню обсягів продажу та зниження товарних запасів; збільшення частоти здійснення покупок; позбавленню від застарілих моделей товару перед випуском на ринок нових; поліпшенню співпраці між виробниками і продавцями.
Стимулювання збуту включає стимулювання споживачів і стимулювання торгівлі. Мета стимулювання споживачів - переконати їх придбати ваш товар. Мета стимулювання торгівлі - переконати їх продати якомога більше ваших товарів.
Основні інструменти стимулювання споживачів
- Пробні зразки (роздача безкоштовних зразків продукції). За цим принципом побудовані всілякі дегустації, проводяться в універсамах. Кілька років тому за допомогою цього методу просувала свої шампуні компанія Procter & Gamble. Це один з найбільш ефективних, але дорогих способів просування, який найбільш корисний на етапі виведення нового продукту на ринок. Він дозволяє познайомити споживачів із властивостями нового товару, що не змушуючи їх здійснювати першу покупку наосліп. Однак він не дозволяє спрогнозувати очікуваний обсяг продажів даного товару. p> - Купони (поширювані агентами з збуту, поштою, через газети та журнали). Подібний метод стимулювання збуту використовує мережу магазинів косметики та парфумерії, розсилаючи постійним покупцям листівки зі знижкою в 20% на наступну покупку. Цей метод порівняно дешевий і легкий у використанні, націлений на ваших цільових покупців, залучає увагу до вашого товару і дозволяє споживачам економити при покупці. Однак необхідний ретельний контроль за розповсюдженням і погашенням купонів, та й результати можуть з'явитися не відразу. Купони ефективні як при стимулюванні продажів відомих марок, так і притягнення інтересу до нових.
- Подарунки покупцям. Подарунок може додаватися до упаковки (пральний порошок при покупці пральної машини), в якості премії може виступати сама упаковка (якщо вона оригінальна і практична). Цей метод відносно малозатратен і сприяє зростанню обсягів продажів. Однак при його використанні з'являється проблема дрібних крадіжок з боку торгового персоналу. Подарунки придатні для збільшення обсягів продажів вже відомого товару, метод можна поєднувати з просуванням нового товару (коли в як подарунок до вже відомого товару пропонується зразок нового товару).
- Сувеніри з нагадуванням про товар. У Як такі сувенірів можуть виступати календарі, майки, ручки з назвою фірми. Цей метод частіше застосовується великими фірмами, хоча вручати слабкий сувенір кожному, який зробив велику покупку, може дозволити собі кожен. Цей метод досить дешевий і простий у застосуванні; подарунок постійно нагадує покупцеві про вашу фірму. Однак для підготовки сувенірів необхідно час, та і споживачі не дуже сприйнятливі до подібних методів просування. Але на сувенірах, які ви маєте намір вручати вашим покупцям, не варто економити. Краще взагалі відмовитися від цієї ідеї, ніж подарувати покупцеві річ низького якості.
- Внутрішні вітрини і полиці. Вдала викладка здатна значно збільшити число відвідувачів і покупців магазину.
- Грошові компенсації (цінові знижки, реалізовані після здійснення покупки). У нас вони не отримали розповсюдження, як приклад можна назвати лише пропозиція магазинів <ТОТО> (кожному покупцеві - 1000 рублів). Інший різновид методу - знижки, дійсні протягом певного часу.
- Товар за пільговою ціною. Основне відмінність цього інструменту від звичайних знижок і компенсацій - пропозиція товару за зниженою ціною за рахунок особливої вЂ‹вЂ‹розфасовки або у вигляді супутніх товарів. Класичним прикладом є упаковки лосьонв з яскравими написами <20% безкоштовно>, а також пропозиція товарів під гаслом <При покупці трьох упаковок четверта - безкоштовно>. Цей метод здатний значно збільшити обсяг продажів на короткий проміжок часу.
- Призи (конкурси, лотереї, ігри). Розіграші різних призів серед споживачів товару. Приз може перебувати в одній з упаковок товару, або видаватися тим, хто надіслав певне кількість упаковок від товару і т.п. Лотереї здатні значно підняти обсяги продажів, проте для цього потрібно пропонувати призи, цікаві для цільової аудиторії. Цей метод дуже дорогі і в ньому бере участь тільки обмежений коло відданих споживачів товару.
Основні інструменти стимулювання посередників
<...
