ня продажів, а на додаток до них - особистий продаж і РR. Для товарів виробничого призначення найбільш ефективним є застосування в якості основних елементів особистого продажу та стимулювання збуту, а в якості допоміжних - реклама і пропаганда. br/>В
Рис. 5.1. Залежність структури комплексу комунікацій від групи товарів
Б) Стратегія проштовхування і стратегія залучення споживача до товару
Стратегія залучення - просування адресується кінцевим споживачам товару в розрахунку на те, що їх попит виявиться достатнім для того, щоб змусити посередників зробити закупівлі товару, який просувають. Тут великі витрати на рекламу і стимулювання споживачів. p align="justify"> Стратегія проштовхування (змушення) - просування спрямоване на торгового посередника в розрахунку на те, що він сам буде просувати товар по каналах розподілу до кінцевого споживача. Виробник нав'язує свій товар посередникам, а ті споживачам. Значні витрати по стимулюванню продажів. br/>
а) стратегія змушення
б) стратегія проштовхування
вплив попиту кінцевих споживачів
агресивне нав'язування товару
Рис. 5.2. Види комунікаційної стратегії
В). Ступінь готовності споживача. На етапі обізнаності головну роль відіграє реклама та зв'язки з громадськістю. На знання споживача в першу чергу впливає рівень його освіти, а потім вже реклама і особистий продаж. На переконання впливає по ступені убування - техніка особистого продажу і реклама, на етап звершення покупки - особистий продаж. p align="justify"> Г). Етап життєвого циклу товару. На етапі впровадження товару на ринок найбільш ефективними з формування обізнаності є реклама та зв'язки з громадськістю. Особиста продаж на даному етапі обходиться дорого, але їй доводиться користуватися для залучення роздрібних торговців. p align="justify"> На етапі зростання - реклама і пропаганда найбільш значимі в порівнянні з іншими елементами комплексу стимулювання. Діяльність щодо стимулювання збуту можна скоротити. p align="justify"> На етапі зрілості - зростає роль стимулювання продажів у порівнянні з рекламою.
На стадії спаду - роль стимулювання продажів ще зростає, реклама вводиться тільки нагадує, пропаганда відсутня.
Д). Особливості комплексу маркетингових комунікацій конкурентів. В умовах посилення конкурентного тиску, особливо збільшення значущості нецінових факторів конкуренції, підприємству, щоб успішно конкурувати, недостатньо створити доступний для цільових споживачів і задовольняє їхні потреби продукт. Підприємство повинно особливу увагу приділяти якості своєї комунікаційної політик, не відстаючи від конкурентів. p align="justify"> Г). Фінансові можливості організації. З урахуванням фінансових можливостей підприємство може згортати або р...
