я» наслідками.
Т. Хопкінс у книзі «Як стати майстром продажів» [66]. визначив такі психологічні чинники стресу торгового агента:
. Почуття провини перед сім'єю через нестандартні умов і організації робочого дня.
. Відмови з боку потенційних клієнтів, наслідком яких є страх втрати матеріального заробітку і втрати поваги з боку компанії.
. Розчарування як наслідок зірваних надій на моральний і матеріальний успіх.
. Страх невдачі, відкидання, втрати часу і сил.
. Неорганізованість (особиста і корпоративна), погане планування і управління часом.
. Фізичні нездужання і хвороби, погана фізична і психологічна витривалість.
. Норми документації та норми продажу.
. Вимоги по термінах доставки або презентації продукції.
. Заперечення клієнта з приводу якості продукції або обслуговування, вартості та умов договору.
. Конкурентні взаємини, суперечки і конфлікти з колегами по сферах обслуговування або пошуку клієнтів.
. Скасування запланованих зустрічей, збої в термінах принципових переговорів або оплати рахунків-фактури.
. Втрата старих клієнтів і постійний пошук нових клієнтів.
. Запізнення на місце зустрічі внаслідок транспортних ускладнень або втрата часу через тривалого пошуку офісу (клієнта або торгового агентства).
. Технічні несправності.
. Неточність переданої інформації, втрата важливої ??інформації.
Список стрес-факторів діяльності киргизького торговельного агента може бути продовжений внаслідок економічної, законодавчо-правової, соціальної нестабільності нашого суспільства в перехідний період.
Особистісні фактори ризику вигоряння торгових агентів
В одному з сучасних російських досліджень взяли участь 100 торгових агентів програмної продукції (65 чоловіків і 35 жінок) віком від 18 до 52 років (середній вік 32,04 року). Особистісні характеристики вивчалися за допомогою багатофакторного опитувальника Кеттелла і опитувальника Хобфолла-Водоп'янової (моделі долає поведінки). [58].
Порівняльний аналіз даних фахівців з іншими групами комерційних службовців (n=574) не знайшов достовірних відмінностей між ними за показниками вигоряння, що свідчить про наявність загальних закономірностей вигорання тих, хто працює в системі «професіонал-клієнт» .
Таблиця Статистичні параметри вигорання у торгових агентів (продаж програмної продукції)
Автори дослідження простежили явну тенденцію: поступове зменшення з віком використання маніпулятивних і асоціальних моделей поведінки, причому найбільші відмінності виявлені між наймолодшими і самими старшими за віком торговими агентами. З'ясувалося, що найбільший рівень деперсоналізації спостерігається у молодих працівників, і вони ж частіше вдаються до маніпулятивних і асоціальною моделям долає поведінки.
На основі проведеного російського дослідження був зроблений висновок про те, що особистісними факторами, що призводять до професійного вигорання торгових агентів, виявляються:
· низь...
