же виявитися сильніше по іншому. Ув'язка цих питань на переговорах дозволяє «збалансувати» силу сторін.
Для посилення своїх позицій слабші учасники переговорів можуть об'єднатися і утворити коаліцію. Природно, створення коаліцій або яких або інших форм спільного виступу в якості опонента більш сильному партнеру можливо лише у випадку багатосторонніх відносин.
При вкрай жорсткої позиції сильної сторони більш слабкий партнер може використовувати можливість звернення до громадської думки. Сама по собі така можливість виявляється дієвим аргументом на переговорах.
Допомога в досягненні угоди з сильнішою стороною, особливо за наявності конфлікту, може надати посередник. Посередник виступає і в якості своєрідного незалежного експерта при розгляді принципу, до якого апелюють учасники переговорів. У цілому ж проблема посередництва є досить самостійною і представляється необхідним ці питання розглянути спеціально.
2. Психологія ділового спілкування
Перш ніж вступити в спілкування з іншою людиною, необхідно визначити свої інтереси, співвіднести їх з інтересами партнера по спілкуванню, оцінити його як особистість, вибрати найбільш відповідну техніку і прийоми спілкування. Потім, вже в процесі спілкування, необхідно контролювати його хід і результати, вміти правильно завершити акт спілкування, залишивши у партнера сприятливе чи несприятливе враження про себе і зробивши так, щоб надалі у нього виникло або не виникло (якщо цього бажання немає) прагнення продовжувати спілкування.
На початковому етапі спілкування його техніка включає такі елементи, як прийняття певного виразу обличчя, пози, вибір початкових слів, тону висловлювання, рухів і жестів, що залучають партнера дій, спрямованих на його преднастройку, на певне сприйняття сообщаемого (переданої інформації). У процесі спілкування застосовуються види техніки і прийоми розмови, засновані на використанні зворотного зв'язку.
2.1 Шість правил впливу на людей
Уміння спілкуватися з діловим партнером, розуміння психології іншої людини, інтересів іншої організації можна вважати одним з визначальних чинників у процесі ведення переговорів. Це вміння головує не тільки на ділових переговорах. Якщо людина вміє спонукати до діяльності інших людей, то він відбудеться в якості керівника.
Питання психології ділового спілкування образно і переконливо сформулював американський вчений Д. Карнегі. Нижче коротко викладаються ці підходи.
В основі людської поведінки лежать потаємні бажання. Перш за все треба зрозуміти ці бажання, потім треба змусити вашого співрозмовника пристрасно чогось побажати. Той, хто зможе це зробити, завоює весь світ, а хто не зможе - залишиться на самоті. Людина, яка намагається безкорисливо служити іншим людям, набуває величезну перевагу. Людині, здатному поставити себе на місце інших людей і зрозуміти хід їхніх думок, немає необхідності турбуватися про своє майбутнє.
Найсуттєвіше укладено в умінні слухати співрозмовника, постійно виявляти до нього увагу і заохочувати його нагородами, тобто відзначати позитивні якості, допомагати самоствердження партнера по переговорах. Д. Карнегі пропонує шість правил, дотримання яких дозв...
