априклад, усередині кожної делегації. Іншим виходом з наміченого тупика може бути пропозиція відкласти дане питання на пізніший час, після того, як інші проблеми будуть вирішені.
Під час обговорень і аргументації своєї позиції не треба намагатися переконати партнера в помилковості його точки зору. Така поведінка може тільки викликати роздратування. У цьому цікаво зауваження колишнього президента Французької Республіки Валері Жискар д'Есте стосовно адвокатів, з якими йому доводилося зустрічатися: «Тим, кого приймав, вистачало розуму не намагатися переконати мене. Вони давали мені зрозуміти, що розділяють мої сумніви і лише хотіли звернути мою увагу на ті моменти, які, на їх думку, я міг випустити з уваги ».
За згодою партнера піти на поступку не слід розглядати і надалі використовувати це як прояв його слабкості. Навпаки, бажано показати, що подібні дії з боку партнера дозволяють вийти на домовленості й у цьому сенсі посилюють позиції обох сторін.
Особливо варто зупинитися на питанні ведення переговорів з більш сильним партнером, тобто з партнером, позиція якого об'єктивно сильніше. Часто майбутня зустріч з більш сильним партнером викликає тривогу і почуття невпевненості. Чи варто взагалі вступати з ним у переговори? Якщо так, то які тут можуть бути використані принципи і методи?
Строго кажучи, партнери завжди рівні за столом переговорів і точніше було б сформулювати питання так: як бути у випадку, якщо партнер демонструє свою силу, намагаючись тим самим «виторгувати» для себе якомога більше?
Детально це питання розглядалося американськими авторами Дж. Рубіним і Дж. Салакюзом. Наведемо деякі їхні рекомендації з ведення переговорів з більш сильним партнером.
Одним з дій тут може бути апеляція до принципом. Під принципом в даному випадку розуміються норми міжнародного права, принцип справедливості або рівності, а також наявність прецеденту в історії відносин між цими партнерами або іншими. Головна проблема, яка тут виникає, - який принцип взяти за основу. Зазвичай сторони виходять з різних принципів залежно від того, який їм більш вигідний. Бажано заздалегідь готуючись до переговорів, продумати, що може бути висунуте як принципу, з яких принципів буде виходити партнер, відповідно до цього підготувати і проводити аргументацію.
Іншим методом ведення переговорів з більш сильним партнером є апеляція до тривалих «історичним відносинам» з даною стороною. Сенс його полягає в тому, що більш слабка сторона підкреслює тривалість хороших відносин з партнером і просить врахувати це. Так, країни, що розвиваються при веденні переговорів зі своєю колишньою метрополією нерідко прагнуть підкреслити наявність спільної мови, елементів культури, старих традиційних зв'язків.
Як би продовженням попереднього методу є звернення до майбутнього відносин з партнером. Менш сильний може вказати на ймовірність розвитку відносин на тривалий період в майбутньому і використовувати таку перспективу в якості основи для призову до укладення більш розумного угоди на нинішньому етапі.
Наступний метод ведення переговорів заснований на ув'язці різних питань в один «пакет» . Будучи більш слабким з одного питання, учасник переговорів мо...
