мулювання збуту- реклама в місцях, ефективність якого високо оцінюється.
Арман Дейа приділяє особливу увагу контролю та оцінці ефективності стимулювання збуту: враховується динаміка обсягів продажів, динаміка обсягів прибутку, точність охоплення цільової аудиторії, рівень відповідної реакції, рівень залучення нових клієнтів, зміна лояльності споживачів.
Вітчизняними фахівцями в області стимулювання збуту є Рибченко Світлана Олександрівна і Євстигнєєва Тетяна Володимирівна.
У своїх роботах автори розповідають про стратегії стимулювання збуту, застосовних до російського ринку і про правове забезпечення стимулювання.
Важливим питанням є опрацьовані методики по реалізації стимулювання збуту: рекомендації з креативного процесу створення концепції стимулювання збуту, мозковий штурм і відбір ідей, контроль аутсорсингу щодо стимулювання, планування промо-компанії, спільне проведення компанії, формування бюджету, контроль заходів у процесі проведення акцій, оцінки ефективності компанії по стимулюванню збуту.
. 9 Адаптована методика щодо стимулювання збуту роздрібного магазину
Враховуючи особливості роботи класичного роздрібного магазину, найбільш оптимальними інструментами стимулювання збуту є:
а) стимулювання споживачів:
) у грошовій формі (знижки);
) в натуральній формі (премія - подарунок при купівлі продукції);
) в активній формі (проведення лотереї серед покупців);
б) стимулювання збутового персоналу - премії в натуральній формі;
в) реклама в місцях продажу:
) рекламні матеріали, надані постачальниками;
) рекламні матеріали, що розробляються директором магазину.
Планування компанії по стимулюванню збуту здійснюється в кілька етапів.
. Виявлення в асортименті товарів, за якими доцільно проведення акції. Відбір здійснюється на підставі думок покупців з урахуванням пропозицію магазинів-конкурентів (асортимент, ціни, якість продукції).
. Установка оптимального розміру знижки або премії по кожній позиції.
. Узгодження збутової політики з постачальниками (надання знижки, пайова участь, знижка за рахунок магазину).
. Розробка програми заходу - лотереї. Умови участі в лотереї - сума покупки за одним чеком не менше певної суми.
. Складання плану-графіка проведення промо-компанії.
Приклад побудови плану-графіка представлений в таблиці 1.
Таблиця 1 - Приклад побудови плану-графіка
Інструмент Період 1період 2Період 3Період 4Період 5СкідкіБлок 1блок 2Блок 3Блок 4Премія-подарокБлок 5Блок 6ЛотереяІтог
За кожному блоку підбирається оптимальний асортимент продукції, що бере участь у промо-акції. У 5 періоді здійснюється підведення підсумків лотереї та видача призів покупцям.
. Під затверджений план-графік коригується закупівельна діяльність з урахуванням передбачуваного збільшення обсягів продажів.
. Інформування цільової аудиторії про проведення акції здійснюється за рахунок розміщення рекламного оголошення в ЗМІ та за допомогою реклами в місцях продажу.
