tify"> висока відповідальність персоналу за результат його переговорів з клієнтом.
мотивація персоналу на продажу за більш високими цінами.
Мінусами системи є:
складність розрахунків.
відсутність чітких інструментів вибудовування цінової політики в регіоні. Оскільки кожен торговий може давати будь-яку ціну.
високий рівень обізнаності персоналу про маржинальном доході компанії.
Висновок
В даний час торгові представники, як клас raquo ;, як самостійна професія вже перейшли із зародкового стану в наступну стадію, стадію розвитку. Для більшості з тих, хто зараз працює в продажах, вже цікавий сам процес продажів, вони вважають, що це справа, яким можна займатися все життя, отже, і чинники мотивації для таких людей інші й матеріальна складова діє по іншому .. Цим людям вже не цікава просто зарплата, це- їхні гроші, вони вміють їх заробляти. Для них вже стають важливими і інші стимули. Як зазначав А.Маслоу, при задоволенні потреб нижчого порядку людина відразу переходить до наступних. Торговий представник сьогодні не боїться поміняти роботу, оскільки люди цієї спеціальності зараз у дефіциті. І для того щоб утримати їх, потрібно чимало попрацювати.
Але змінилися не тільки торгові представники, змінився і споживач, а також сильно змінився сам ринок. Розмови про зомбування raquo ;, як торгового представника, так і клієнта є вже безнадійно застарілими і смішними. Ринок не тільки в Мінську, але у всій Білорусі вже переходить на цивілізований рівень, на рівень маркетингу відносин. Цей рівень характеризується вибудовуванням довгострокових взаємин між постачальником і клієнтом. На цьому рівні основною цінністю є не тільки надійність постачальника, але і його можливість максимально точно визначити і задовольнити потреби клієнта. Кожен продаж не розглядається як кінцева мета, а лише як ланка у тому ланцюжку, яку старанно кують торговельні компанії, ланцюжку, яка пов'язує виробника, дистриб'ютора, ритейлора. А ковалем її є торговий представник. На сьогодні він найважливіша людина, після клієнта, в будь-якій компанії, що дивиться в майбутнє і бажає там працювати. Саме тому ера диких продажів вже в минулому, і сьогодні ринку потрібні професіонали. Сьогодні торговий представник це не просто людина, що приніс прайс, це більше консультант тієї фабрики продажів raquo ;, якої сьогодні є магазин. Зараз це професіонали більш універсальні, ніж коли-небудь. Ринку потрібні люди володіють технікою продажів, переговорними методиками, знайомі з основами маркетингу, мерчендайзингу, азами бухобліку та психології.
Будучи складовою частиною комплексу маркетингу ВАТ Комунарка raquo ;, торговий апарат надзвичайно ефективний при вирішенні певних маркетингових завдань та здійсненні певних видів діяльності, таких, як виявлення потенційних клієнтів, налагодження комунікації, здійснення збуту, організація обслуговування, збирання інформації та розподіл ресурсів. Відповідно до концепції маркетингу ВАТ Комунарка - крім своїх традиційних комерційних умінь - працівники торгового апарату повинні володіти навичками маркетингового аналізу і планування.
Після прийняття рішення про завдання торгового апарату вибір основних принципів його діяльності дає відповідь на питання про те, який вид продажів виявиться найбільш ефективним (торгівля поодинці, колективна торгівля і т. п.), яка організаційна структура торгового апарату забезпечить найкращі результати (розбивка за територіальним принципом, розбивка по товарному принципу або розбивка по клієнтам), якими мають бути розміри цього апарата і якою має бути система оплати торгового персоналу в сенсі її рівня і складових, таких, як платню, комісійні, премії , відшкодування витрат та додаткові виплати на ВАТ Комунарка .
Список використаних джерел
1.Агапцов С.А, Мордвінцев А.І., Фомін П.А. Мотивація праці як фактор підвищення ефективності виробничо-господарської діяльності підприємства # justify gt; Додаток А
Таблиця А.1 Динаміка основних показників виробничої діяльності СВАТ Комунарка в 2008-2012 рр.
Найменування показателяЕд. ізм.2008 год2009 год2010 год2011 год2012 годВипуск кондитерських ізделійт21 10920 22319 76519 41518 813Мощностьт25 10825 12025 12020 629 21 140Коеффіціент іспользованія0,8410,8050,7860,9410,890Товарная продукція у фактичних ценахмлрд. руб.110,5118,5135,4171,0199,4Дінаміка темпу зростання виробництва продукції промисловості% 102,4 101,9 107,8 110,0 100,3Дінаміка темпу зростання виробництва споживчих товарів% 102,9102,2107,3110,5100, 9Отгрузка всегот20 89220 22020 11219 12618 865В т. ч. ринок РБт15 59316 14217 09317 86916 969уд. вагу.% 74,679,885,093,489,9...
