од сукупних думок працівників збуту - один з найбільш часто застосовуваних методів прогнозування. Він полягає в тому, що на підставі думок агентів по збуту і керівників підрозділів збуту складається сукупна оцінка ймовірного обсягу збуту. p> В основі методу лежить переконання, що найкраще знають ринок ті, хто безпосередньо має справу зі збутом, до того ж їм належить і реалізовувати свої прогнози (Хоча б на перших порах). Цей метод дозволяє деталізувати прогнози на розділи залежно від виду продукції, клієнтів або території. Часто виявляється, що прогнози, отримані методом сукупних думок працівників збуту, підтверджуються прогнозами, складеними за допомогою інших методів. Підтверджує дивовижну надійність даного методу і постійне зіставлення працівниками збуту зроблених ними в минулому прогнозів з фактичними результатами. p> Істотним недоліком методу є невміння агентів по збуту, а нерідко і їх керівників складати надійні прогнози на який строк, крім найближчого майбутнього, тому що вони схильні враховувати в першу чергу умови, існуючі в теперішній час. p> Метод очікуваних запитів споживачів (модель очікування споживачів). Як можна судити з назви, модель очікування споживачів є прогнозом, заснованим на результатах опитування клієнтів підприємства. Їх просять оцінити власні потреби в майбутньому, а також нові вимоги. Зібравши всі отримані таким шляхом дані і зробивши поправки на пере-або недооцінку, виходячи з власного досвіду, керівник часто опиняється в стані точно передбачити сукупний попит. p> Даний метод, безумовно, важко застосовувати, коли число споживачів значно, їх важко виявити або вони не виявляють бажання до співпраці. Крім того, оцінка потреб ще не означає виникнення зобов'язань. p> Дедуктивні методи. Кожен упорядник прогнозів повинен не забувати про те, що завжди необхідно керуватися здоровими судженнями і вміти робити логічні висновки з фактів і взаємозв'язків. У загальному випадку справа зводиться до того, щоб з'ясувати, яка нині ситуація, яке положення зі збутом і чому, а потім дедуктивно проаналізувати, виходячи як з об'єктивних обставин, так і з суб'єктивних суджень, фактори, що вирішальний вплив на збут. Отримані подібним чином дані можуть бути введені в математичну модель, але можуть і залишитися невикористаними, якщо вони являють собою неточно скоррелировать конгломерат фактів і оцінок. Проте вони часто служать корисним засобом перевірки результатів, отриманих за допомогою точних методів. p> Поєднання методів. На практиці існує тенденція поєднувати різні методи прогнозування збуту. Оскільки підсумковий прогноз відіграє дуже важливу роль для всіх аспектів внутрішньофірмового планування, то бажано створити прогнозну систему, в якій може використовуватися будь-який вводиться фактор. p> В якості приклад поєднання різних методів при прогнозуванні збуту можна привести матрицю "Товар - Ринок" (рис. 6). br/>В
Рис.6. Матриця В«Товар - РинокВ»
Складання прогнозу збуту починається...
