з аналізу продажів існуючих товарів або послуг і існуючих споживачів в динаміці за ряд років (прогноз збуту А). При цьому необхідно відповісти на наступні питання:
Яким був обсяг реалізації продукції (товарів/послуг) на вашому підприємстві за останні 3-5 років і минулого року? p> Чи будуть споживачі і далі продовжувати купувати вашу продукцію (товари/послуги)? p> Чи зможете ви надалі розраховувати на такий же обсяг продажів, як і в минулому періоді? p> Прогноз А дуже важливий, тому що швидше за все він є базовим і буде більш точним, бо базується на перевіреній інформації минулих років. Якщо ваш бізнес розрахований на високий рівень регулярних продажів, то обсяги реалізації можна прогнозувати, спираючись на звичку ваших постійних клієнтів купувати вашу продукцію (Товари/послуги). У разі ж, коли ви виробляєте більше разових продажів, необхідно проаналізувати загальний обсяг продажів і продумати, як краще пристосуватися до умов ринку в цілому. p> Приклад розрахунку прогнозу збуту А: з досвіду роботи підприємства відомо, що хороший продавець (торговий агент) має 3 дні ефективних продажів на тиждень у 47 тижневий рік. У середньому кожному продавцеві вдається зробити 4 візиту до покупця на день, або 564 візиту на рік (3х47х4). 30% цих візитів, як правило, успішні і виручка від кожного з них у середньому становить 2000 руб. Неважко порахувати, що річні продажі кожного продавця складуть 338400 руб. (564х30% х2000). p> При організації відповідного стимулювання торгових агентів за збільшення обсягів продажів рівень реалізації можна підняти, наприклад, з 30 до 35%. Останній можна збільшити також розширюючи рекламну кампанію, або проводячи гнучку цінову політику і т.д. і т.п. Застосовувані тут методи прогнозування в основному статистичні. p> Після розробки обгрунтованого базового прогнозу доцільно зайнятися пошуком можливостей розширення кола існуючих споживачів - для цього доведеться виходити на нові ринки (прогноз збуту Б). Це вимагатиме збільшення числа торгових агентів (дуже важливо, щоб їх кваліфікація була не нижче вже працюють на підприємстві, тому що їм, швидше за все, доведеться працювати з новими покупцями) і витрат на рекламу. При цьому минулий досвід може допомогти скласти більш точні прогнози, особливо якщо зміни в умовах продажу верб покупцях при виході на нові ринки будуть не дуже значні. При складанні прогнозу Б не слід забувати про ваших конкурентів, які вже вийшли на нові ринки, і про досягнуті ними обсягах реалізації. p> Складання прогнозу збуту В (оцінка очікуваного обсягу продажів для нових товарів або послуг на існуючих ринках) набагато складніше, ніж попереднього, а сам прогноз менш точний. Тут доведеться істотно розширити застосування експертних методів прогнозування - в першу чергу, необхідно спертися на думку своїх агентів (метод сукупних думок працівників збуту), провести опитування безпосередніх споживачів (метод очікуваних запитів споживачів), а також залучити експертів у цій галузі "з боку". p> Р...
