ілу. p align="justify"> Для того, щоб учасники збутової мережі ефективно продавали продукцію постачальника, їх необхідно мотивувати. Розрізняють стимулюючі і партнерські чинники мотивації. До стимулюючих факторів мотивації учасників каналу в основному відносяться короткострокові економічні В«приманкиВ», які спонукають посередників просувати товар виробника. Стратегія вштовхування необхідна для забезпечення взаємодії з тими збутовики, без яких фірма не може отримати доступ до ринку. p align="justify"> Контроль виробника над діяльністю учасників збутового каналу дозволяє направляти її на користь постачальника, або принаймні чинити на неї значний вплив. Ступінь контролю залежить від узгоджених контрольних цифр результативності роботи: норм збуту, показників товарно-матеріальних запасів, часу доставки товару покупцям і програм з підтримки, стимулювання збуту і навчання персоналу. Результати поточної роботи періодично порівнюються з контрольними цифрами, виявляються відхилення і приймаються відповідні заходи. p align="justify"> Організація збуту продукції базується на маркетингових дослідженнях, які є основою всіх маркетингових дій. Такими дослідженнями в області збуту є дослідження потреб і попиту на дану продукцію, дослідження місткості ринку, визначення частки підприємства в загальному обсязі продажу продукції даного асортименту, аналіз ринкової ситуації, вивчення можливостей виходу на зовнішній ринок, дослідження динаміки обсягу продажів, аналіз каналів збуту, вивчення думок покупців і споживчих переваг.
Організація збуту "за функціями" означає, що і зовнішні ринки, і вироблені товари розглядаються у вигляді деяких однорідностей, передбачає створення спеціалізованих відділів, в тому числі і управління збутом.
Організація "за видами товарів" вимагає специфічних умов виробництва, збуту, обслуговування у зв'язку з безліччю товарів. У ній створюються групи працівників, які займаються "своїм" товаром. Створюється функціональна служба збуту по відношенню до конкретного товару. Це гарантує належну увагу всім аспектам маркетингу. p align="justify"> Організація "по ринках" вимагає спеціальних знань з обслуговування продукцією певної галузі промисловості або сегмента покупців з різних галузей. У ній виділяються групи працівників, що займаються "своєю" групою споживачів. p align="justify"> Організація "по територіях" дозволяє враховувати специфіку споживання товарів у кожному з регіонів, жителі яких близькі за демографічними і культурним характеристикам.
Структура служби збуту на підприємствах повинна відповідати стратегії маркетингу. Вона залежить від рівня концентрації (масштабів) і спеціалізації виробництва, територіального розміщення підприємства та ступеня господарської самостійності його підрозділів, від особливостей продукції, що випускається, зокрема виробничого призначення, індивідуального (коротко-або довгострокового) споживання, від характеру і умов роботи п...
